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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)五機(jī)制（上）》中，我們談到了工業(yè)渠道創(chuàng)新的價(jià)值，談到了強(qiáng)品牌戰(zhàn)略指引下的區(qū)域渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，建議工業(yè)品廠商依托自有品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造聯(lián)合級(jí)產(chǎn)品及項(xiàng)目、積極發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴，聚攏區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源，點(diǎn)亮區(qū)域品牌策劃傳播、支持核心代理商，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、培育高潛力經(jīng)銷(xiāo)商，更要?jiǎng)?chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法、激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性、推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能。
 
“五大機(jī)制”，創(chuàng)新工業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)。1）“發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴”：挖掘品牌特質(zhì)，打造“聯(lián)合產(chǎn)品”；精選優(yōu)秀伙伴，開(kāi)展區(qū)域戰(zhàn)略級(jí)合作。2）“支持核心代理商”：聚攏優(yōu)勢(shì)區(qū)域資源；發(fā)展核心代理商，服務(wù)全區(qū)域客戶(hù)。3）“培養(yǎng)高潛力經(jīng)銷(xiāo)商”：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，激活經(jīng)銷(xiāo)商資源；創(chuàng)造新渠道，助力經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)。4）“激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性”：招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍；拆解區(qū)域銷(xiāo)售拓展鏈條，讓經(jīng)銷(xiāo)商更有客戶(hù)來(lái)源。5）“推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶(hù)有序優(yōu)勝劣汰。
 
“激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性”：招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍；拆解區(qū)域銷(xiāo)售拓展鏈條，讓經(jīng)銷(xiāo)商更有客戶(hù)來(lái)源
 
招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍。工業(yè)品銷(xiāo)售，通常周期長(zhǎng)、時(shí)間長(zhǎng)及決策機(jī)制復(fù)雜，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，越會(huì)全面激活自有工業(yè)品牌價(jià)值，通過(guò)打造明星產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌聲勢(shì)；通過(guò)招募區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)招募區(qū)域合伙人，積極收羅銷(xiāo)售線索，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，共同提升區(qū)域工業(yè)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
 
拆解區(qū)域銷(xiāo)售拓展鏈條，讓經(jīng)銷(xiāo)商更有客戶(hù)來(lái)源。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能持續(xù)拆解區(qū)域銷(xiāo)售鏈條，讓經(jīng)銷(xiāo)商更有客戶(hù)來(lái)源及專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。拓展“項(xiàng)目合伙人”，積極收集銷(xiāo)售線索，聚攏區(qū)域優(yōu)質(zhì)人脈，以助力客戶(hù)大開(kāi)發(fā)；抓住“項(xiàng)目決策核心人物”，重點(diǎn)公關(guān)，做好客情維護(hù)；抓住“項(xiàng)目技術(shù)引領(lǐng)性”，引入行業(yè)專(zhuān)家做賦能，讓經(jīng)銷(xiāo)商更有項(xiàng)目拓展支持，項(xiàng)目拓展成功率更高。 “推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶(hù)有序優(yōu)勝劣汰
 
升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量。積極壯大智能SCRM系統(tǒng)，細(xì)分工業(yè)客戶(hù)類(lèi)型，抓住高價(jià)值客戶(hù)，點(diǎn)亮高形象類(lèi)客戶(hù)，助力區(qū)域工業(yè)客戶(hù)拓展。全面激活工業(yè)品銷(xiāo)售管理平臺(tái)，明晰區(qū)域客戶(hù)項(xiàng)目推進(jìn)次序，引入有規(guī)律的客戶(hù)拜訪及客戶(hù)溝通，通過(guò)銷(xiāo)售管理小程序優(yōu)化項(xiàng)目推進(jìn)，通過(guò)“銷(xiāo)售線索平臺(tái)”開(kāi)展提成獎(jiǎng)勵(lì)等。
 
賦能全渠道管理，讓客戶(hù)有序優(yōu)勝劣汰。工業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)，尤其是細(xì)化經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型的渠道經(jīng)營(yíng)，匯聚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、交易金額、項(xiàng)目類(lèi)型、線索數(shù)量、項(xiàng)目推進(jìn)等數(shù)據(jù)，由此建立“區(qū)域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)字化檔案”，由此賦能“企業(yè)標(biāo)簽”、“客戶(hù)標(biāo)簽”及“經(jīng)銷(xiāo)商管理標(biāo)簽”，讓渠道管理更加數(shù)據(jù)化，讓客戶(hù)更迭更加“有據(jù)可查”，持續(xù)助推渠道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。 工業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的差異化經(jīng)銷(xiāo)商品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，活在“技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)”強(qiáng)賦能的區(qū)域品牌策劃傳播，壯在數(shù)字化技術(shù)賦能的“全渠道工業(yè)客戶(hù)管理”，勝在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的“經(jīng)銷(xiāo)商拓展熱情”。發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴，支持核心代理商，培養(yǎng)高潛力經(jīng)銷(xiāo)商，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能，則區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，必有大創(chuàng)造&大未來(lái)！