數(shù)字零售新增長之直播電商五大競爭力洞察（上）
發(fā)布時間：2024-09-26 ????點擊數(shù)：
創(chuàng)新直播電商，創(chuàng)造數(shù)字零售新增長。直播電商崛起的過程，是其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新的過程，是其以“價格”主導(dǎo)商品競爭、銷售牽引大流量變現(xiàn)的過程，是其以全渠道品牌策劃傳播點亮“極致性價比”的過程。升級數(shù)字化技術(shù)，豐富直播電商用戶消費標(biāo)簽，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，打造品牌高附加值，則直播電商大崛起，值得期待！
“五大競爭力洞察”，創(chuàng)造直播電商新增長。1）“價值主導(dǎo)的商品競爭”：價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交。2）“銷售牽引的流量變現(xiàn)”：銷售是主流，拉動用戶流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動銷才是硬道理。3）“供應(yīng)鏈支撐的極致性價比”：直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交；供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。4）“品牌高附加值下的即時交易”：流量當(dāng)?shù)?，品牌更有高附加值；點亮即時交易。5）“強粉絲關(guān)系的用戶收割”：主播粉絲強關(guān)系；用戶收割是王道，持續(xù)變現(xiàn)成主流。
“價值主導(dǎo)的商品競爭”：價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交
價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇。直播電商經(jīng)營，“產(chǎn)品經(jīng)營及價格占位”依然是市場競爭的關(guān)鍵舉措之一，對于優(yōu)秀的直播電商品牌而言，知名度越高的產(chǎn)品，越具有“價格沖擊力”的產(chǎn)品，在品牌戰(zhàn)略指引下產(chǎn)品品牌營銷策劃形式越多樣的產(chǎn)品，越能受到客戶青睞，越能激發(fā)用戶的“沖動式消費”。
用戶要消費，關(guān)鍵在選擇。以價格為主導(dǎo)的商品經(jīng)營，以“高性價比”為主推的商品，無疑是直播電商參與市場競爭的“一大利器”。選擇具有高知名度的“特價商品”，選擇具有市場競爭力的“帶貨商品”，可以讓直播間銷量更高，讓商品更受歡迎。
直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交。直播電商的“直播間”，是直播電商的“主銷售陣地”，越優(yōu)秀的主播，擁有越強的“直播帶貨能力”，擁有越專業(yè)的“產(chǎn)品展示能力”，擁有越出色的“選品—展示商品—現(xiàn)場交互—刺激下單”等能力。商品有多優(yōu)秀，價格有多給力，主播有多強，直播電商就有“多火”。
經(jīng)典案例：根據(jù)長江證券研究所等綜合資訊表明，與傳統(tǒng)貨架電商相比，直播電商代表“銷售員”價值的回歸，說明除了效率和低價，人們對購物有更豐富的需求層次。 用戶黏性與復(fù)購率是直播間收入模型的核心指標(biāo)，商業(yè)本質(zhì)是迎合了特定場景與細分需求:目前一些別具特色、模式契合的模式包括砍價模式(楊子帶貨、藝人帶貨)、博彩模式(賭石賭玉、珍珠開蚌)等。
“銷售牽引的流量變現(xiàn)”：銷售是主流，拉動用戶流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動銷才是硬道理
銷售是主流，拉動用戶流量變現(xiàn)。直播電商的經(jīng)營，“直播間銷售”是出口，“用戶吸納及引流”是入口，入口流量越大，銷售出口才會越大。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情；主播的才藝表演，持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容輸出，這些極大吸引了潛在用戶的目光，極大提升了用戶的關(guān)注度，一方面，提升了用戶的流量，創(chuàng)造了強有力的“用戶關(guān)注度”；另一方面，推動了用戶流量變現(xiàn)，讓用戶經(jīng)營更有“價值感”。
成交是標(biāo)準(zhǔn)，動銷才是硬道理。以智能SCMR系統(tǒng)為代表的數(shù)字化技術(shù)大大細分了“用戶標(biāo)簽”，以智能POS系統(tǒng)為代表的移動支付系統(tǒng)使“隨時隨地成交”成為“直播電商”核心之一，越優(yōu)秀的直播電商，越優(yōu)秀的用戶經(jīng)營，帶來越高的成交率，帶來越快的動銷。
“供應(yīng)鏈支撐的極致性價比”：直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交；供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口
直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交。直播電商經(jīng)營中，“直播間”是前端，“供應(yīng)鏈”是后臺，無論多么優(yōu)秀的品牌直播間，無論多么優(yōu)秀的品牌主播，都需要“直播產(chǎn)品”的強力加持。組織優(yōu)秀的商品，打造獨特且專屬的“爆品”，擁有“極致性價比”的產(chǎn)品資源，必能推動直播電商的“快發(fā)展”。
供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。打造“直播爆品”，只是第一步；擁有持續(xù)且快速的供應(yīng)鏈資源，擁有強大且多儲備的產(chǎn)品，打通選品、賣品及采購商品等“集成式”供應(yīng)鏈，方能推動直播的“快崛起”。有品牌主播，有優(yōu)質(zhì)商品，有強大供應(yīng)鏈，則直播電商，才會擁有更強發(fā)展后勁。
經(jīng)典案例：根據(jù)阿里研究院、抖音官網(wǎng)、快手官網(wǎng)、畢馬威、長江證券研究所等綜合資訊表明，直播電商已形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈:1)上游包括品牌供應(yīng)商及服務(wù)商;2)中游包括直播各環(huán)節(jié)服務(wù)商，例如 MCN 機構(gòu)、代運營機構(gòu)、招商供應(yīng)鏈公司、培訓(xùn)服務(wù)商、流量服務(wù) 商、工具服務(wù)商等;3)下游包括各大流量分發(fā)平臺，最終通過這些渠道觸及消費者。
直播電商的創(chuàng)新競爭，需要其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌營銷策劃塑造“產(chǎn)品價格主導(dǎo)力”，以全渠道品牌策劃傳播刷新“品牌主播形象”，更以數(shù)字化技術(shù)賦能“流量變現(xiàn)”，以數(shù)字品牌營銷策劃拉動“極致供應(yīng)鏈”。創(chuàng)造“直播產(chǎn)品價格穿透力”，推動“全渠道流量變現(xiàn)”，打造供應(yīng)鏈支撐下的“極致性價比”，則直播電商競爭力，必有大提升。更多競爭洞察請見《數(shù)字零售新增長之直播電商五大競爭力洞察（下）》。
“五大競爭力洞察”，創(chuàng)造直播電商新增長。1）“價值主導(dǎo)的商品競爭”：價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交。2）“銷售牽引的流量變現(xiàn)”：銷售是主流，拉動用戶流量變現(xiàn)；成交是標(biāo)準(zhǔn)，動銷才是硬道理。3）“供應(yīng)鏈支撐的極致性價比”：直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交；供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。4）“品牌高附加值下的即時交易”：流量當(dāng)?shù)?，品牌更有高附加值；點亮即時交易。5）“強粉絲關(guān)系的用戶收割”：主播粉絲強關(guān)系；用戶收割是王道，持續(xù)變現(xiàn)成主流。
“價值主導(dǎo)的商品競爭”：價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇；直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交
價格帶路，價值跟進，主導(dǎo)用戶消費大選擇。直播電商經(jīng)營，“產(chǎn)品經(jīng)營及價格占位”依然是市場競爭的關(guān)鍵舉措之一，對于優(yōu)秀的直播電商品牌而言，知名度越高的產(chǎn)品，越具有“價格沖擊力”的產(chǎn)品，在品牌戰(zhàn)略指引下產(chǎn)品品牌營銷策劃形式越多樣的產(chǎn)品，越能受到客戶青睞，越能激發(fā)用戶的“沖動式消費”。
用戶要消費，關(guān)鍵在選擇。以價格為主導(dǎo)的商品經(jīng)營，以“高性價比”為主推的商品，無疑是直播電商參與市場競爭的“一大利器”。選擇具有高知名度的“特價商品”，選擇具有市場競爭力的“帶貨商品”，可以讓直播間銷量更高，讓商品更受歡迎。
直播間刷新產(chǎn)品展示，商品選品售賣再成交。直播電商的“直播間”，是直播電商的“主銷售陣地”，越優(yōu)秀的主播，擁有越強的“直播帶貨能力”，擁有越專業(yè)的“產(chǎn)品展示能力”，擁有越出色的“選品—展示商品—現(xiàn)場交互—刺激下單”等能力。商品有多優(yōu)秀，價格有多給力，主播有多強，直播電商就有“多火”。
經(jīng)典案例：根據(jù)長江證券研究所等綜合資訊表明，與傳統(tǒng)貨架電商相比，直播電商代表“銷售員”價值的回歸，說明除了效率和低價，人們對購物有更豐富的需求層次。 用戶黏性與復(fù)購率是直播間收入模型的核心指標(biāo)，商業(yè)本質(zhì)是迎合了特定場景與細分需求:目前一些別具特色、模式契合的模式包括砍價模式(楊子帶貨、藝人帶貨)、博彩模式(賭石賭玉、珍珠開蚌)等。
銷售是主流，拉動用戶流量變現(xiàn)。直播電商的經(jīng)營，“直播間銷售”是出口，“用戶吸納及引流”是入口，入口流量越大，銷售出口才會越大。全渠道品牌策劃傳播，點燃了用戶消費熱情；主播的才藝表演，持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容輸出，這些極大吸引了潛在用戶的目光，極大提升了用戶的關(guān)注度，一方面，提升了用戶的流量，創(chuàng)造了強有力的“用戶關(guān)注度”；另一方面，推動了用戶流量變現(xiàn)，讓用戶經(jīng)營更有“價值感”。
成交是標(biāo)準(zhǔn)，動銷才是硬道理。以智能SCMR系統(tǒng)為代表的數(shù)字化技術(shù)大大細分了“用戶標(biāo)簽”，以智能POS系統(tǒng)為代表的移動支付系統(tǒng)使“隨時隨地成交”成為“直播電商”核心之一，越優(yōu)秀的直播電商，越優(yōu)秀的用戶經(jīng)營，帶來越高的成交率，帶來越快的動銷。
“供應(yīng)鏈支撐的極致性價比”：直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交；供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口
直播產(chǎn)品追求“極致性價比”，無優(yōu)勢不成交。直播電商經(jīng)營中，“直播間”是前端，“供應(yīng)鏈”是后臺，無論多么優(yōu)秀的品牌直播間，無論多么優(yōu)秀的品牌主播，都需要“直播產(chǎn)品”的強力加持。組織優(yōu)秀的商品，打造獨特且專屬的“爆品”，擁有“極致性價比”的產(chǎn)品資源，必能推動直播電商的“快發(fā)展”。
供應(yīng)鏈強支撐，產(chǎn)品變現(xiàn)是出口。打造“直播爆品”，只是第一步；擁有持續(xù)且快速的供應(yīng)鏈資源，擁有強大且多儲備的產(chǎn)品，打通選品、賣品及采購商品等“集成式”供應(yīng)鏈，方能推動直播的“快崛起”。有品牌主播，有優(yōu)質(zhì)商品，有強大供應(yīng)鏈，則直播電商，才會擁有更強發(fā)展后勁。
經(jīng)典案例：根據(jù)阿里研究院、抖音官網(wǎng)、快手官網(wǎng)、畢馬威、長江證券研究所等綜合資訊表明，直播電商已形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈:1)上游包括品牌供應(yīng)商及服務(wù)商;2)中游包括直播各環(huán)節(jié)服務(wù)商，例如 MCN 機構(gòu)、代運營機構(gòu)、招商供應(yīng)鏈公司、培訓(xùn)服務(wù)商、流量服務(wù) 商、工具服務(wù)商等;3)下游包括各大流量分發(fā)平臺，最終通過這些渠道觸及消費者。
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