工業(yè)品品牌策劃之三類高價值客戶經(jīng)營
發(fā)布時間：2024-01-15 ????點擊數(shù)：
打造高價值客戶，創(chuàng)造工業(yè)品大品牌。高價值工業(yè)客戶經(jīng)營，貴在以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，細分工業(yè)品客戶類型，針對戰(zhàn)略級客戶，挖掘客戶經(jīng)營價值，建立戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟；依托數(shù)字化技術(shù)，創(chuàng)造明星產(chǎn)品，推動重點客戶合作；放大工業(yè)品牌策劃傳播，主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，以數(shù)字品牌營銷策劃點燃客戶消費熱情，以“快速交付”推動“一般客戶拓展”。
“三類高價值客戶”，創(chuàng)造客戶新價值。1）“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”：主推解決方案；瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”。2）“重點級客戶合作”：植入重點級客戶，創(chuàng)造客戶新價值；創(chuàng)造明星產(chǎn)品，打造專利級技術(shù)。3）“一般客戶拓展”：主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，快速交付；更新客戶價值，升級客戶“大創(chuàng)造”。
“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”：主推解決方案；瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”
主推解決方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播，不但刷新著品牌形象，而且點亮著工業(yè)品新價值，圍繞著“戰(zhàn)略級客戶”找到客戶的關(guān)注點，圍繞“產(chǎn)品使用”找到客戶的痛點，圍繞“客戶痛點”設(shè)計定制式的解決方案，主推“定制式解決方案”、創(chuàng)造著客戶大價值。
瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”。針對戰(zhàn)略級客戶，企業(yè)宜以商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三級合一，聯(lián)合推進。采用企業(yè)型銷售方式，為對方創(chuàng)造更多額外價值，以高性能產(chǎn)品，打造“明星項目”，建立工業(yè)品樣板案例。
推進“三級合一”型銷售，就是商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三線并進，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)，從客戶高層建立有效的鏈接，通過高層參觀訪問、高層會談等提升公司價值認同度；次通過銷售經(jīng)理牽引客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問等共同明確客戶關(guān)注點，明確定制式解決方案，從而為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的“工業(yè)品解決方案”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明，在新能源汽車市場，伴隨著新能源整車與電池行業(yè)競爭集中度不斷提升，中熔電氣公司與下游頭部企業(yè)深度合作，有助實現(xiàn)業(yè)績的跨越性增長。此外，風(fēng)光發(fā)電及儲能市場客戶包括華為、陽光電源等，通信客戶包括華為、維諦等，軌交客戶包括中國中車、縱橫機電等。
“重點級客戶合作”：植入重點級客戶，創(chuàng)造客戶新價值；創(chuàng)造明星產(chǎn)品，打造專利級技術(shù)
植入重點級客戶，創(chuàng)造客戶新價值。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶價值創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃激活客戶的大交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越懂得優(yōu)秀客戶的價值，或以“明星產(chǎn)品”拉升客戶的整體感知，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶增長；或以“先進工藝”直擊客戶的產(chǎn)品痛點，解決產(chǎn)品制造難題，解決產(chǎn)品的性能問題，讓客戶價值更突出。
創(chuàng)造明星產(chǎn)品，打造專利級技術(shù)。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，因“高性能產(chǎn)品”而更有價值，因“產(chǎn)品定制”而更有產(chǎn)品特色，因“專利級技術(shù)”更有產(chǎn)品價值感。越優(yōu)秀的工業(yè)品，越能抓住產(chǎn)品性能的“卓越之處”，越能拉升專業(yè)級產(chǎn)品制造，通過“專利技術(shù)”更新產(chǎn)品價值，通過“明星產(chǎn)品”創(chuàng)造新產(chǎn)品供給，讓產(chǎn)品極具吸引力&極具創(chuàng)造感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司2022年度報告、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明，2021 和 2022 年，中熔電氣公司對前五大客戶銷售占比分別為 38.9%和 40.5%，維持在合理區(qū)間。其中，第 1 大客戶的銷售占比水平稍高，2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%，其業(yè)績基本未對前五大客戶形成依賴，有效規(guī)避銷售風(fēng)險，維持穩(wěn) 定營收水平。
“一般客戶拓展”：主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，快速交付；更新客戶價值，升級客戶“大創(chuàng)造”
主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，快速交付。對于一般客戶而言，其需要的是“快速且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”，以標(biāo)準(zhǔn)化流程推動產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化成交，以標(biāo)準(zhǔn)化操作實現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)保障，以“標(biāo)準(zhǔn)化交付”提升產(chǎn)品的交付效率，讓產(chǎn)品交付更快速，讓產(chǎn)品交付更有價值，也讓客戶更省心。
更新客戶價值，升級客戶“大創(chuàng)造”。海量的中小客戶，龐大的工業(yè)品客戶，其本身有對標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的需求，需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來滿足“工業(yè)制造訴求”，需要成熟的工業(yè)品來推進“下一道工序”，需要快速的交付來確保工業(yè)品制造的“高效運轉(zhuǎn)”。對于此類客戶，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其標(biāo)準(zhǔn)化訴求，以“高品質(zhì)創(chuàng)造”點亮其個性化認知，如此，客戶價值必有“大提升”。
高價值客戶經(jīng)營，得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的差異化客戶劃分，得益于數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的工業(yè)品采購熱情，更得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新。抓住戰(zhàn)略級客戶，主推解決方案，點亮“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”；創(chuàng)造明星產(chǎn)品，點亮全渠道品牌策劃傳播，更新“重點級客戶合作”；主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，快速供給、快速交付，最大化拓展中小客戶。如此，工業(yè)品客戶經(jīng)營，必有大創(chuàng)造&大發(fā)展！
“三類高價值客戶”，創(chuàng)造客戶新價值。1）“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”：主推解決方案；瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”。2）“重點級客戶合作”：植入重點級客戶，創(chuàng)造客戶新價值；創(chuàng)造明星產(chǎn)品，打造專利級技術(shù)。3）“一般客戶拓展”：主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，快速交付；更新客戶價值，升級客戶“大創(chuàng)造”。
“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”：主推解決方案；瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”
主推解決方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播，不但刷新著品牌形象，而且點亮著工業(yè)品新價值，圍繞著“戰(zhàn)略級客戶”找到客戶的關(guān)注點，圍繞“產(chǎn)品使用”找到客戶的痛點，圍繞“客戶痛點”設(shè)計定制式的解決方案，主推“定制式解決方案”、創(chuàng)造著客戶大價值。
瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略級客戶，打造戰(zhàn)略級“明星項目”。針對戰(zhàn)略級客戶，企業(yè)宜以商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三級合一，聯(lián)合推進。采用企業(yè)型銷售方式，為對方創(chuàng)造更多額外價值，以高性能產(chǎn)品，打造“明星項目”，建立工業(yè)品樣板案例。
推進“三級合一”型銷售，就是商務(wù)線、技術(shù)線和高管線三線并進，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)，從客戶高層建立有效的鏈接，通過高層參觀訪問、高層會談等提升公司價值認同度；次通過銷售經(jīng)理牽引客戶經(jīng)理、技術(shù)顧問等共同明確客戶關(guān)注點，明確定制式解決方案，從而為客戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的“工業(yè)品解決方案”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明，在新能源汽車市場，伴隨著新能源整車與電池行業(yè)競爭集中度不斷提升，中熔電氣公司與下游頭部企業(yè)深度合作，有助實現(xiàn)業(yè)績的跨越性增長。此外，風(fēng)光發(fā)電及儲能市場客戶包括華為、陽光電源等，通信客戶包括華為、維諦等，軌交客戶包括中國中車、縱橫機電等。
植入重點級客戶，創(chuàng)造客戶新價值。數(shù)字化技術(shù)賦能客戶價值創(chuàng)造，數(shù)字品牌營銷策劃激活客戶的大交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越懂得優(yōu)秀客戶的價值，或以“明星產(chǎn)品”拉升客戶的整體感知，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的客戶增長；或以“先進工藝”直擊客戶的產(chǎn)品痛點，解決產(chǎn)品制造難題，解決產(chǎn)品的性能問題，讓客戶價值更突出。
創(chuàng)造明星產(chǎn)品，打造專利級技術(shù)。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，因“高性能產(chǎn)品”而更有價值，因“產(chǎn)品定制”而更有產(chǎn)品特色，因“專利級技術(shù)”更有產(chǎn)品價值感。越優(yōu)秀的工業(yè)品，越能抓住產(chǎn)品性能的“卓越之處”，越能拉升專業(yè)級產(chǎn)品制造，通過“專利技術(shù)”更新產(chǎn)品價值，通過“明星產(chǎn)品”創(chuàng)造新產(chǎn)品供給，讓產(chǎn)品極具吸引力&極具創(chuàng)造感。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司2022年度報告、興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院等綜合資訊表明，2021 和 2022 年，中熔電氣公司對前五大客戶銷售占比分別為 38.9%和 40.5%，維持在合理區(qū)間。其中，第 1 大客戶的銷售占比水平稍高，2021 年和 2022 年分別為 18.3%和 23.4%，其業(yè)績基本未對前五大客戶形成依賴，有效規(guī)避銷售風(fēng)險，維持穩(wěn) 定營收水平。
主打“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，快速交付。對于一般客戶而言，其需要的是“快速且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”，以標(biāo)準(zhǔn)化流程推動產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化成交，以標(biāo)準(zhǔn)化操作實現(xiàn)產(chǎn)品的高品質(zhì)保障，以“標(biāo)準(zhǔn)化交付”提升產(chǎn)品的交付效率，讓產(chǎn)品交付更快速，讓產(chǎn)品交付更有價值，也讓客戶更省心。
更新客戶價值，升級客戶“大創(chuàng)造”。海量的中小客戶，龐大的工業(yè)品客戶，其本身有對標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品的需求，需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來滿足“工業(yè)制造訴求”，需要成熟的工業(yè)品來推進“下一道工序”，需要快速的交付來確保工業(yè)品制造的“高效運轉(zhuǎn)”。對于此類客戶，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其標(biāo)準(zhǔn)化訴求，以“高品質(zhì)創(chuàng)造”點亮其個性化認知，如此，客戶價值必有“大提升”。
高價值客戶經(jīng)營，得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的差異化客戶劃分，得益于數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的工業(yè)品采購熱情，更得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新。抓住戰(zhàn)略級客戶，主推解決方案，點亮“戰(zhàn)略級客戶聯(lián)盟”；創(chuàng)造明星產(chǎn)品，點亮全渠道品牌策劃傳播，更新“重點級客戶合作”；主打標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，快速供給、快速交付，最大化拓展中小客戶。如此，工業(yè)品客戶經(jīng)營，必有大創(chuàng)造&大發(fā)展！
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