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數(shù)字零售新增長之關(guān)鍵用戶拉升五法(下)
發(fā)布時(shí)間:2024-12-01 ????點(diǎn)擊數(shù):
在上一篇文章《數(shù)字零售新增長之關(guān)鍵用戶拉升五法(上)》中,我們談到了關(guān)鍵用戶的經(jīng)營價(jià)值及一些方法,建議企業(yè)抓住“關(guān)鍵用戶特質(zhì)”,以品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,以“周期性權(quán)益”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播,以全渠道品牌策劃刺激“階段性購買”,更重要的是,以數(shù)字化技術(shù)細(xì)分用戶經(jīng)營,以數(shù)字品牌營銷策劃盤活“針對性品類促銷”,以新會員標(biāo)簽創(chuàng)新“定制性活動(dòng)權(quán)益”。
 
拉升關(guān)鍵用戶,激發(fā)用戶復(fù)購,創(chuàng)選品牌新價(jià)值。“五大方法”,助力關(guān)鍵用戶拉升。1)“周期性權(quán)益激勵(lì)”:劃分關(guān)鍵用戶等級,分發(fā)周期性優(yōu)惠券;點(diǎn)亮購買訴求,升級復(fù)購權(quán)益。2)“階段性購買激勵(lì)”:分時(shí)間段給予購買優(yōu)惠,提升會員貢獻(xiàn);階段性推薦獎(jiǎng)勵(lì)、下單獎(jiǎng)勵(lì)等。3)“常規(guī)玩法做黏性”:設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法,給予權(quán)益激勵(lì);設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)。4)“針對性的品類促銷”:根據(jù)品類消費(fèi)周期,投放品類券;設(shè)定會員品類專享券。5)“定制性活動(dòng)權(quán)益”:集合品類展示,提升會員產(chǎn)出;激活會員促銷頁,激活用戶積分兌換。
 
“常規(guī)玩法做黏性”:設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法,給予權(quán)益激勵(lì);設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)
 
設(shè)置簽到、助力等常規(guī)玩法,給予權(quán)益激勵(lì)。品牌戰(zhàn)略指引用戶品牌營銷策劃創(chuàng)新,以簽到等激發(fā)用戶到店消費(fèi),以社交助力等點(diǎn)亮新用戶經(jīng)營,更可以用專供商品、專屬優(yōu)惠等點(diǎn)亮新會員權(quán)益,讓用戶更有價(jià)值感,更有認(rèn)同感。
 
設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、發(fā)券等常規(guī)激勵(lì)。抽獎(jiǎng)等活動(dòng)喜聞樂見,“優(yōu)惠券玩法”創(chuàng)新不斷,全渠道策劃傳播拉升了品牌形象,創(chuàng)造了更強(qiáng)有力的品牌價(jià)值,其或設(shè)置“超級會員”,設(shè)置專供、專享等專有權(quán)益;或引入抽獎(jiǎng)、拉票等環(huán)節(jié),持續(xù)激發(fā)用戶分享及創(chuàng)造的熱情。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)叮咚買菜APP、東方證券研究所等綜合資訊表明,綠卡用戶作為叮咚買菜核心用戶的重要性顯而易見,為了刺激用戶開通會員,保持對平臺的粘性,叮咚買菜力推綠卡會員制度。綠卡會員專享 9 大權(quán)益:綠卡專享品、免費(fèi)領(lǐng)菜、綠卡專享券、綠卡專享價(jià)、生活特權(quán)、綠卡會員日、免配送費(fèi)、專屬客服、游學(xué)叮咚。
“針對性的品類促銷”:根據(jù)品類消費(fèi)周期,投放品類券;設(shè)定會員品類專享券
 
根據(jù)品類消費(fèi)周期,投放品類券。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革,數(shù)字品牌營銷策劃激活用戶的新消費(fèi)新價(jià)值,關(guān)鍵用戶拉升,“產(chǎn)品成交”仍是重中之重,其或以“明星品類”為主打,設(shè)置“專屬品類券”,激活用戶的特定品類消費(fèi);或以“新品”為主打,設(shè)置“新品預(yù)約券”,讓新品更加匹配優(yōu)質(zhì)用戶,讓新品價(jià)值更突出。
 
設(shè)定會員品類專享券。關(guān)鍵用戶,強(qiáng)在以“持續(xù)消費(fèi)”點(diǎn)亮用戶新價(jià)值,以“品類專享”激活用戶大消費(fèi),創(chuàng)新的“會員品類專享券”,其或以“專屬特價(jià)品類”激發(fā)用戶的持續(xù)購買,或以“專供商品”提升用戶的關(guān)注度,更或以“專享券”激活用戶專享價(jià)值,讓高價(jià)值品類找到高價(jià)值用戶,兩者匹配度更高,能實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。
 
“定制性活動(dòng)權(quán)益”:集合品類展示,提升會員產(chǎn)出;激活會員促銷頁,激活用戶積分兌換
 
集合品類展示,提升會員產(chǎn)出。有品類,有展示,會更有價(jià)值;強(qiáng)會員,強(qiáng)產(chǎn)出,會有更多貢獻(xiàn)。持續(xù)的關(guān)鍵用戶拉升,持續(xù)的用戶經(jīng)營創(chuàng)造,離不開明星品類牽引的“強(qiáng)品類策劃”,離不開高效的“明星產(chǎn)品經(jīng)營”,更離不開VIP會員牽引的“高價(jià)值會員產(chǎn)出”,這或是持續(xù)的明星產(chǎn)品打造,或是持續(xù)上升的會員消費(fèi)金額,更或以持續(xù)的會員商品開發(fā)與創(chuàng)造來提升銷售業(yè)績。
 
激活會員促銷頁,激活用戶積分兌換。關(guān)鍵會員拉升,其旨在以VIP的強(qiáng)消費(fèi)價(jià)值,吸引更多的新會員加入,或以“特價(jià)商品”吸引更多高價(jià)值流量,或以“專題會員促銷”拉升明星產(chǎn)品創(chuàng)造,更或以交易額、訂單金額、活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)等放出更多的會員積分,通過積分抵扣、積分換物、積分折現(xiàn)等拓展會員積分應(yīng)用,以此提升會員的積分使用價(jià)值,全力點(diǎn)亮新會員價(jià)值。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)叮咚買菜公司公告、東方證券研究所等綜合資訊表明,21Q3 叮咚買菜改變策略打法后 積極推廣會員制度,提高用戶粘性,21Q3 服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)階梯式增長,同比增長 95.9%,環(huán)比增 長 57.1%。22Q3,盡管服務(wù)收入增長放緩,綠卡會員對收入的貢獻(xiàn)依舊顯著。
關(guān)鍵用戶拉升,贏在品牌戰(zhàn)略指引下的“會員周期性權(quán)益創(chuàng)新”,活在全渠道品牌營銷策劃激發(fā)的“階段性購買激勵(lì)”,強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播助力的“常規(guī)玩法創(chuàng)新”,勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“針對性品類促銷”。升級品類特色,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法,點(diǎn)亮定制化活動(dòng)權(quán)益,注重關(guān)鍵權(quán)益創(chuàng)造,則關(guān)鍵用戶拉升,創(chuàng)新可期,效果可期!
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