品牌定位策劃之顧客爭奪戰(zhàn)三大主流路徑
發(fā)布時間：2022-06-03 ????點擊數(shù)：
顧客爭奪，點亮品牌定位策劃。優(yōu)秀的品牌經(jīng)營，“經(jīng)營客戶”是商業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點，更是品牌營銷策劃創(chuàng)新的“強大指引”。“顧客爭奪”，始于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引下的品牌營銷策劃活動創(chuàng)新，勝于產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新下的品牌形象，贏在數(shù)字營銷策劃激發(fā)下的品牌&用戶交互。顧客爭奪，因數(shù)字化而更加便利，因“品牌經(jīng)營”而更有商業(yè)價值，因“路徑不同”而精彩紛呈。
要成功，不僅要了解你的顧客，還要讓你的顧客了解你。保留自己的顧客，同時想方設(shè)法搶奪對手的顧客。“顧客爭奪”，需要企業(yè)深度洞察老顧客需求，給予個性化滿足；需要其持續(xù)創(chuàng)造新顧客，點亮新顧客消費價值，創(chuàng)造新用戶新消費；更需要其搶奪新顧客，持續(xù)擴大用戶基礎(chǔ)，做大用戶規(guī)模，以此推動企業(yè)大發(fā)展。
“三大主流路徑”，爭奪顧客，創(chuàng)新品牌定位策劃。1）“升級老顧客”：洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場；挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)。2）“創(chuàng)造新顧客”：點亮新顧客新需求；升級產(chǎn)品，創(chuàng)造新用戶新價值。3）“搶奪新顧客”：瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手；搶占競爭對手，勝敵益強。
“三大主流路徑”之一——“升級老顧客”：洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場；挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)
洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場。優(yōu)秀的品牌定位策劃，優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌營銷策劃，必然是可以解決用戶消費痛點的“現(xiàn)象級策劃”，針對用戶的消費痛點，或以新產(chǎn)品功能解決“消費難題”，或以多場景體驗提升“消費愉悅感”，更或以持續(xù)擴大的市場放大“產(chǎn)品應(yīng)用”，如玻尿酸在醫(yī)療美容、保健食品等領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。
挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)。客戶總處于商業(yè)經(jīng)營，“創(chuàng)新發(fā)展”是其發(fā)展關(guān)鍵詞，優(yōu)秀企業(yè)，總能持續(xù)挖掘老客戶的新需求，或以高溢價產(chǎn)品滿足用戶的“多功能需求”，或以復(fù)合產(chǎn)品創(chuàng)造“多元化消費體驗”，更或以定制化服務(wù)滿足用戶的“個性化需求”。
經(jīng)典案例：根據(jù)諾唯贊招股書、民生證券研究院等綜合資訊表明，諾唯贊診斷用生物試劑涵蓋分子診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)和動物養(yǎng)殖類企業(yè)共計 700 多家；高通量測序用生物試劑涵蓋華大基因、諾禾致源、貝瑞基因等 700 多家高通量測序服務(wù)企業(yè)；科研用生物試劑客戶涵蓋北大、清華、中科院等 1,000 多所科研院校以及藥明康德、恒瑞醫(yī)藥、百濟神州等 200 多家制藥企業(yè)及 CRO 企業(yè)。
“三大主流路徑”之二——“創(chuàng)造新顧客”：點亮新顧客新需求；升級產(chǎn)品，創(chuàng)造新用戶新價值
點亮新顧客新需求。優(yōu)秀的品牌定位策劃，總是在持續(xù)創(chuàng)造“新客戶新需求”，立足于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略拉升品牌影響力，矢志產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播提升企業(yè)形象，借力數(shù)字營銷策劃激發(fā)用戶交互，用戶需求借此得以全面激發(fā)，產(chǎn)品價值借此快速增長，新需求帶來新增長。
創(chuàng)造顧客，重點在于升級產(chǎn)品，創(chuàng)造新用戶新價值。每個用戶都有自己的特定需求，每個產(chǎn)品都有自己的特定功能走向及消費價值，優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀之處，在于其可以持續(xù)挖掘“用戶消費”，持續(xù)分層經(jīng)營客戶，持續(xù)升級產(chǎn)品價值，如“六個核桃”定義了植物蛋白品類的新價值，讓“經(jīng)常用腦 多喝六個核桃”的品類價值深入人心。
“三大主流路徑”之三——“搶奪新顧客”：瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手；搶占競爭對手，勝敵益強
瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手。顧客爭奪戰(zhàn)，意味著用戶群體的爭奪，意味著用戶的持續(xù)吸引及經(jīng)營。優(yōu)秀企業(yè)的用戶經(jīng)營，一方面依賴于老客戶的持續(xù)挖掘，另一方面得益于新客戶的持續(xù)爭奪。
搶占競爭對手，勝敵益強。數(shù)字化經(jīng)營時代，智能手機使品牌&用戶關(guān)系更加親近，新用戶吸納更加方便，基于全渠道交互的用戶經(jīng)營更加方便，新用戶的交流方式也更加多樣，或以網(wǎng)絡(luò)社群吸引用戶參與，提供定制化產(chǎn)品、特價產(chǎn)品優(yōu)惠等，或以“聯(lián)合會員”吸引優(yōu)質(zhì)客戶，持續(xù)創(chuàng)造用戶消費價值，如各大視頻平臺與各大音頻APP的“聯(lián)合會員”就全面點亮了“聯(lián)合會員權(quán)益”的價值。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、民生證券研究院等綜合資訊表明，分產(chǎn)品來看，賽默飛主要有實驗室產(chǎn)品和服務(wù)、生命科學(xué)解決方案、工業(yè)和應(yīng)用及臨床和診斷四大業(yè)務(wù)板塊。實驗室產(chǎn)品和服務(wù)是公司一直以來的支柱產(chǎn)品，收入占比長期高達 1/3。自 2014 年以來，生命科學(xué)解決方案板塊開始貢獻收入，2020年創(chuàng)收 121.68億美元，同比增長77%。
數(shù)字品牌營銷策劃盛行的時代，品牌&用戶關(guān)系更加密切，以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引品牌策劃傳播再創(chuàng)新，以“品牌會員經(jīng)營”點亮網(wǎng)絡(luò)會員新價值，以“新老顧客經(jīng)營”刷新用戶新消費，品牌定位策劃更具創(chuàng)新性，“顧客爭奪戰(zhàn)”將會更全面，“用戶價值經(jīng)營”將會更全面，企業(yè)的品牌特色將會更顯著，顧客爭奪也將更激烈。優(yōu)秀企業(yè)，總能前瞻品牌發(fā)展，以深度需求挖掘升級老顧客經(jīng)營，以新需求、新產(chǎn)品滿足新顧客價值，以新需求新價值搶奪“顧客資源”，以此，掀起“顧客爭奪戰(zhàn)”，點亮企業(yè)品牌經(jīng)營。
要成功，不僅要了解你的顧客，還要讓你的顧客了解你。保留自己的顧客，同時想方設(shè)法搶奪對手的顧客。“顧客爭奪”，需要企業(yè)深度洞察老顧客需求，給予個性化滿足；需要其持續(xù)創(chuàng)造新顧客，點亮新顧客消費價值，創(chuàng)造新用戶新消費；更需要其搶奪新顧客，持續(xù)擴大用戶基礎(chǔ)，做大用戶規(guī)模，以此推動企業(yè)大發(fā)展。
“三大主流路徑”，爭奪顧客，創(chuàng)新品牌定位策劃。1）“升級老顧客”：洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場；挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)。2）“創(chuàng)造新顧客”：點亮新顧客新需求；升級產(chǎn)品，創(chuàng)造新用戶新價值。3）“搶奪新顧客”：瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手；搶占競爭對手，勝敵益強。
“三大主流路徑”之一——“升級老顧客”：洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場；挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)
洞察消費痛點，擴大產(chǎn)品市場。優(yōu)秀的品牌定位策劃，優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌營銷策劃，必然是可以解決用戶消費痛點的“現(xiàn)象級策劃”，針對用戶的消費痛點，或以新產(chǎn)品功能解決“消費難題”，或以多場景體驗提升“消費愉悅感”，更或以持續(xù)擴大的市場放大“產(chǎn)品應(yīng)用”，如玻尿酸在醫(yī)療美容、保健食品等領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。
挖掘老客戶新需求，升級產(chǎn)品服務(wù)。客戶總處于商業(yè)經(jīng)營，“創(chuàng)新發(fā)展”是其發(fā)展關(guān)鍵詞，優(yōu)秀企業(yè)，總能持續(xù)挖掘老客戶的新需求，或以高溢價產(chǎn)品滿足用戶的“多功能需求”，或以復(fù)合產(chǎn)品創(chuàng)造“多元化消費體驗”，更或以定制化服務(wù)滿足用戶的“個性化需求”。
經(jīng)典案例：根據(jù)諾唯贊招股書、民生證券研究院等綜合資訊表明，諾唯贊診斷用生物試劑涵蓋分子診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)和動物養(yǎng)殖類企業(yè)共計 700 多家；高通量測序用生物試劑涵蓋華大基因、諾禾致源、貝瑞基因等 700 多家高通量測序服務(wù)企業(yè)；科研用生物試劑客戶涵蓋北大、清華、中科院等 1,000 多所科研院校以及藥明康德、恒瑞醫(yī)藥、百濟神州等 200 多家制藥企業(yè)及 CRO 企業(yè)。
點亮新顧客新需求。優(yōu)秀的品牌定位策劃，總是在持續(xù)創(chuàng)造“新客戶新需求”，立足于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略拉升品牌影響力，矢志產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播提升企業(yè)形象，借力數(shù)字營銷策劃激發(fā)用戶交互，用戶需求借此得以全面激發(fā)，產(chǎn)品價值借此快速增長，新需求帶來新增長。
創(chuàng)造顧客，重點在于升級產(chǎn)品，創(chuàng)造新用戶新價值。每個用戶都有自己的特定需求，每個產(chǎn)品都有自己的特定功能走向及消費價值，優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀之處，在于其可以持續(xù)挖掘“用戶消費”，持續(xù)分層經(jīng)營客戶，持續(xù)升級產(chǎn)品價值，如“六個核桃”定義了植物蛋白品類的新價值，讓“經(jīng)常用腦 多喝六個核桃”的品類價值深入人心。
“三大主流路徑”之三——“搶奪新顧客”：瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手；搶占競爭對手，勝敵益強
瞄準(zhǔn)新需求，對標(biāo)競爭對手。顧客爭奪戰(zhàn)，意味著用戶群體的爭奪，意味著用戶的持續(xù)吸引及經(jīng)營。優(yōu)秀企業(yè)的用戶經(jīng)營，一方面依賴于老客戶的持續(xù)挖掘，另一方面得益于新客戶的持續(xù)爭奪。
搶占競爭對手，勝敵益強。數(shù)字化經(jīng)營時代，智能手機使品牌&用戶關(guān)系更加親近，新用戶吸納更加方便，基于全渠道交互的用戶經(jīng)營更加方便，新用戶的交流方式也更加多樣，或以網(wǎng)絡(luò)社群吸引用戶參與，提供定制化產(chǎn)品、特價產(chǎn)品優(yōu)惠等，或以“聯(lián)合會員”吸引優(yōu)質(zhì)客戶，持續(xù)創(chuàng)造用戶消費價值，如各大視頻平臺與各大音頻APP的“聯(lián)合會員”就全面點亮了“聯(lián)合會員權(quán)益”的價值。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、民生證券研究院等綜合資訊表明，分產(chǎn)品來看，賽默飛主要有實驗室產(chǎn)品和服務(wù)、生命科學(xué)解決方案、工業(yè)和應(yīng)用及臨床和診斷四大業(yè)務(wù)板塊。實驗室產(chǎn)品和服務(wù)是公司一直以來的支柱產(chǎn)品，收入占比長期高達 1/3。自 2014 年以來，生命科學(xué)解決方案板塊開始貢獻收入，2020年創(chuàng)收 121.68億美元，同比增長77%。
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