競爭戰(zhàn)略策劃之提升用戶轉(zhuǎn)換成本六法（上）
發(fā)布時(shí)間：2021-11-16 ????點(diǎn)擊數(shù)：
企業(yè)新競爭戰(zhàn)略策劃，“用戶經(jīng)營”是根本，提升用戶轉(zhuǎn)換成本是企業(yè)致勝之法。企業(yè)用戶轉(zhuǎn)換，靠的是企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略刷新其買方價(jià)值，靠是以產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃激活用戶的消費(fèi)黏性，更靠的是以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播提升企業(yè)產(chǎn)業(yè)號召力。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃創(chuàng)新，數(shù)字營銷策劃全面提升用戶轉(zhuǎn)換的積極性，新零售策劃運(yùn)營放大用戶轉(zhuǎn)換成本，全面抬升企業(yè)的競爭壁壘，建立企業(yè)經(jīng)營的“護(hù)城河”。
“六大方法”，助推企業(yè)提升用戶轉(zhuǎn)換成本。1）“獨(dú)占產(chǎn)品貨源”：控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力。2）“重構(gòu)產(chǎn)品成本”：重新設(shè)計(jì)買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)，牽引產(chǎn)品成本再重構(gòu)。優(yōu)化產(chǎn)品成本組合，提升產(chǎn)品價(jià)值的競爭力。3）“專有學(xué)習(xí)曲線”：設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線。4）“融入買方價(jià)值鏈”：融入用戶消費(fèi)，升級產(chǎn)品效用。刷新產(chǎn)品價(jià)值，提升產(chǎn)品的買方價(jià)值鏈貢獻(xiàn)度。5）“提升附屬價(jià)值”：提升產(chǎn)品價(jià)值的獨(dú)特性&專有性，提升用戶的消費(fèi)專屬認(rèn)知。評估重新設(shè)計(jì)及采購成本，提高附屬產(chǎn)品的性價(jià)比及高競爭成本。6）“增大風(fēng)險(xiǎn)成本”：提升產(chǎn)品替換失敗機(jī)率，延長替換時(shí)間。增加失敗成本，刷新企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值。
“六大方法”之一——“獨(dú)占產(chǎn)品貨源”：控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力
控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。企業(yè)新競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新，其要點(diǎn)在于依托企業(yè)的產(chǎn)業(yè)級競爭優(yōu)勢，深度控制企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，刷新其產(chǎn)業(yè)級行銷拓展，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌營銷策劃助推新用戶拓展，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌策劃傳播提升企業(yè)形象，以優(yōu)秀的數(shù)字營銷策劃推動(dòng)企業(yè)明星產(chǎn)品打造，并以明星產(chǎn)品牽引企業(yè)新商業(yè)策劃變革。
豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力。企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品貨源，決定著企業(yè)強(qiáng)大的產(chǎn)品類型，創(chuàng)造著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品經(jīng)營價(jià)值，以新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為特色，以多元化產(chǎn)品價(jià)值為底層擴(kuò)張基礎(chǔ)，持續(xù)強(qiáng)化多產(chǎn)品供給能力，持續(xù)放大多元化產(chǎn)品建設(shè)，企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，必能持續(xù)抬升“用戶轉(zhuǎn)換成本”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公開資料、野村東方國際證券等綜合資訊表明，2019年青島啤酒推出了王子海藻蘇打水，2020年其開設(shè)了線下調(diào)酒實(shí)驗(yàn)室，并于 4 月推出了莫吉托酒口味的新飲品，開始發(fā)力果酒市場。2020年8月，青島啤酒宣布與雀巢集團(tuán)達(dá)成收購其旗下中國大陸飲用水業(yè)務(wù)的協(xié)議，多元化嘗試進(jìn)一步深化。
“六大方法”之二——“重構(gòu)產(chǎn)品成本”：重新設(shè)計(jì)買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)，牽引產(chǎn)品成本再重構(gòu)。優(yōu)化產(chǎn)品成本組合，提升產(chǎn)品價(jià)值的競爭力
重新設(shè)計(jì)買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)，牽引產(chǎn)品成本再重構(gòu)。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營點(diǎn)燃新用戶消費(fèi)價(jià)值，以買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)刷新企業(yè)價(jià)值，以買方新商業(yè)經(jīng)營壯大企業(yè)經(jīng)營價(jià)值，以新買方價(jià)值牽引企業(yè)優(yōu)化成本組合，提升優(yōu)秀產(chǎn)品競爭力，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。
優(yōu)化產(chǎn)品成本組合，提升產(chǎn)品價(jià)值的競爭力。企業(yè)用戶轉(zhuǎn)換成本提升的過程，是企業(yè)深度打造明星產(chǎn)品組合、刷新產(chǎn)品競爭力的過程，是企業(yè)以新零售模式策劃創(chuàng)新點(diǎn)燃新產(chǎn)品拓展的過程，是企業(yè)以新零售策劃運(yùn)營刷新產(chǎn)品價(jià)值的過程，更是企業(yè)優(yōu)化成本組合、削減非產(chǎn)品成本支出的過程。
“六大方法”之三——“專有學(xué)習(xí)曲線”：設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線
設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新產(chǎn)品制造，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級催化了新產(chǎn)品價(jià)值，以產(chǎn)品新穎的設(shè)計(jì)為突破口激活新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營價(jià)值，以多元化的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提升用戶認(rèn)可度，以各項(xiàng)生產(chǎn)專有設(shè)施及專有化經(jīng)營的高頻次培訓(xùn)提升“企業(yè)專有化價(jià)值及其應(yīng)用”，以產(chǎn)品專利專有化牽引新產(chǎn)品研發(fā)，以產(chǎn)品專有技術(shù)推動(dòng)新產(chǎn)品制造，以產(chǎn)品專有學(xué)習(xí)曲線位引領(lǐng)企業(yè)新產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。
開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線。每一家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，每一家企業(yè)都有自己的經(jīng)營特色，優(yōu)秀企業(yè)總能持續(xù)刷新產(chǎn)品經(jīng)營特色，活化產(chǎn)品價(jià)值，以新產(chǎn)品經(jīng)營激活新產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值，以新產(chǎn)品特色放大新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，以學(xué)習(xí)曲線的優(yōu)先占位及價(jià)值發(fā)力點(diǎn)亮企業(yè)經(jīng)營“生態(tài)位”，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)成長。
經(jīng)典案例：根據(jù)麒麟控股、三得利集團(tuán)、朝日控股、札幌控股、野村東方國際證券等綜合資訊表明，2019財(cái)年，RTD 市場龍頭三得利和麒麟的 RTD 銷量分別占與啤酒/替代型低價(jià)啤酒(發(fā)泡酒及第三類啤酒)總銷量的37.4%及 17.9%，成為其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中極為重要的一部分。以麒麟為例，在其啤酒/替代型低價(jià)啤酒業(yè)務(wù)銷量持續(xù)下滑的情形下，RTD 的銷量保持了較高增速。
企業(yè)用戶轉(zhuǎn)換成本持續(xù)提升的過程，是企業(yè)以競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新手法彰顯產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略的過程，是企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃獨(dú)占產(chǎn)品貨源的過程，是其以新產(chǎn)業(yè)品牌策劃傳播刷新企業(yè)形象的過程，更是其以數(shù)字營銷策劃牽引企業(yè)新零售模式策劃等商業(yè)創(chuàng)新的過程。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售策劃運(yùn)營創(chuàng)新，明星產(chǎn)品牽引著企業(yè)新商業(yè)進(jìn)化，買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)再創(chuàng)新持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品成本，專有式學(xué)習(xí)曲線創(chuàng)造著新消費(fèi)價(jià)值，用戶轉(zhuǎn)換成本必然持續(xù)抬升，企業(yè)競爭力必然持續(xù)增長。更多方法請見《競爭戰(zhàn)略策劃之提升用戶轉(zhuǎn)換成本六法（下）》。
“六大方法”，助推企業(yè)提升用戶轉(zhuǎn)換成本。1）“獨(dú)占產(chǎn)品貨源”：控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力。2）“重構(gòu)產(chǎn)品成本”：重新設(shè)計(jì)買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)，牽引產(chǎn)品成本再重構(gòu)。優(yōu)化產(chǎn)品成本組合，提升產(chǎn)品價(jià)值的競爭力。3）“專有學(xué)習(xí)曲線”：設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線。4）“融入買方價(jià)值鏈”：融入用戶消費(fèi)，升級產(chǎn)品效用。刷新產(chǎn)品價(jià)值，提升產(chǎn)品的買方價(jià)值鏈貢獻(xiàn)度。5）“提升附屬價(jià)值”：提升產(chǎn)品價(jià)值的獨(dú)特性&專有性，提升用戶的消費(fèi)專屬認(rèn)知。評估重新設(shè)計(jì)及采購成本，提高附屬產(chǎn)品的性價(jià)比及高競爭成本。6）“增大風(fēng)險(xiǎn)成本”：提升產(chǎn)品替換失敗機(jī)率，延長替換時(shí)間。增加失敗成本，刷新企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值。
“六大方法”之一——“獨(dú)占產(chǎn)品貨源”：控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力
控制產(chǎn)品生產(chǎn)行銷，建立相對獨(dú)立的產(chǎn)品價(jià)值鏈。企業(yè)新競爭戰(zhàn)略策劃創(chuàng)新，其要點(diǎn)在于依托企業(yè)的產(chǎn)業(yè)級競爭優(yōu)勢，深度控制企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，刷新其產(chǎn)業(yè)級行銷拓展，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌營銷策劃助推新用戶拓展，以優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)品牌策劃傳播提升企業(yè)形象，以優(yōu)秀的數(shù)字營銷策劃推動(dòng)企業(yè)明星產(chǎn)品打造，并以明星產(chǎn)品牽引企業(yè)新商業(yè)策劃變革。
豐富產(chǎn)品類型，強(qiáng)化多元化供給能力。企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品貨源，決定著企業(yè)強(qiáng)大的產(chǎn)品類型，創(chuàng)造著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品經(jīng)營價(jià)值，以新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營為特色，以多元化產(chǎn)品價(jià)值為底層擴(kuò)張基礎(chǔ)，持續(xù)強(qiáng)化多產(chǎn)品供給能力，持續(xù)放大多元化產(chǎn)品建設(shè)，企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，必能持續(xù)抬升“用戶轉(zhuǎn)換成本”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公開資料、野村東方國際證券等綜合資訊表明，2019年青島啤酒推出了王子海藻蘇打水，2020年其開設(shè)了線下調(diào)酒實(shí)驗(yàn)室，并于 4 月推出了莫吉托酒口味的新飲品，開始發(fā)力果酒市場。2020年8月，青島啤酒宣布與雀巢集團(tuán)達(dá)成收購其旗下中國大陸飲用水業(yè)務(wù)的協(xié)議，多元化嘗試進(jìn)一步深化。
重新設(shè)計(jì)買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)，牽引產(chǎn)品成本再重構(gòu)。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級助推企業(yè)新零售模式策劃創(chuàng)新，新零售策劃運(yùn)營點(diǎn)燃新用戶消費(fèi)價(jià)值，以買方產(chǎn)品/價(jià)值活動(dòng)刷新企業(yè)價(jià)值，以買方新商業(yè)經(jīng)營壯大企業(yè)經(jīng)營價(jià)值，以新買方價(jià)值牽引企業(yè)優(yōu)化成本組合，提升優(yōu)秀產(chǎn)品競爭力，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。
優(yōu)化產(chǎn)品成本組合，提升產(chǎn)品價(jià)值的競爭力。企業(yè)用戶轉(zhuǎn)換成本提升的過程，是企業(yè)深度打造明星產(chǎn)品組合、刷新產(chǎn)品競爭力的過程，是企業(yè)以新零售模式策劃創(chuàng)新點(diǎn)燃新產(chǎn)品拓展的過程，是企業(yè)以新零售策劃運(yùn)營刷新產(chǎn)品價(jià)值的過程，更是企業(yè)優(yōu)化成本組合、削減非產(chǎn)品成本支出的過程。
“六大方法”之三——“專有學(xué)習(xí)曲線”：設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線
設(shè)計(jì)產(chǎn)品使用及消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提升再培訓(xùn)及再學(xué)習(xí)費(fèi)用。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新產(chǎn)品制造，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級催化了新產(chǎn)品價(jià)值，以產(chǎn)品新穎的設(shè)計(jì)為突破口激活新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營價(jià)值，以多元化的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提升用戶認(rèn)可度，以各項(xiàng)生產(chǎn)專有設(shè)施及專有化經(jīng)營的高頻次培訓(xùn)提升“企業(yè)專有化價(jià)值及其應(yīng)用”，以產(chǎn)品專利專有化牽引新產(chǎn)品研發(fā)，以產(chǎn)品專有技術(shù)推動(dòng)新產(chǎn)品制造，以產(chǎn)品專有學(xué)習(xí)曲線位引領(lǐng)企業(yè)新產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。
開啟新產(chǎn)品使用特色，強(qiáng)化新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，搶占學(xué)習(xí)曲線最佳位，專有化學(xué)習(xí)曲線。每一家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，每一家企業(yè)都有自己的經(jīng)營特色，優(yōu)秀企業(yè)總能持續(xù)刷新產(chǎn)品經(jīng)營特色，活化產(chǎn)品價(jià)值，以新產(chǎn)品經(jīng)營激活新產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值，以新產(chǎn)品特色放大新產(chǎn)品學(xué)習(xí)曲線，以學(xué)習(xí)曲線的優(yōu)先占位及價(jià)值發(fā)力點(diǎn)亮企業(yè)經(jīng)營“生態(tài)位”，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)成長。
經(jīng)典案例：根據(jù)麒麟控股、三得利集團(tuán)、朝日控股、札幌控股、野村東方國際證券等綜合資訊表明，2019財(cái)年，RTD 市場龍頭三得利和麒麟的 RTD 銷量分別占與啤酒/替代型低價(jià)啤酒(發(fā)泡酒及第三類啤酒)總銷量的37.4%及 17.9%，成為其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中極為重要的一部分。以麒麟為例，在其啤酒/替代型低價(jià)啤酒業(yè)務(wù)銷量持續(xù)下滑的情形下，RTD 的銷量保持了較高增速。
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