產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)之工業(yè)品買方價(jià)值激活六法（下）
發(fā)布時(shí)間：2023-04-10 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)之工業(yè)品買方價(jià)值激活六法（上）》中，我們談到了工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值，建議企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引其產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播點(diǎn)亮“精品增值服務(wù)”，更以產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)眼光提升企業(yè)的“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)”。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活工業(yè)品買方新價(jià)值，優(yōu)秀的買方價(jià)值，不但要持續(xù)創(chuàng)造“新產(chǎn)品特色”，而且要刷新“產(chǎn)品品牌形象”，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)交付及優(yōu)化成本。
“六大方法”，激活工業(yè)品買方大價(jià)值。1）“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費(fèi)效用，刷新產(chǎn)品特色；點(diǎn)亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴(kuò)張。2）“創(chuàng)造精品增值服務(wù)”：洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點(diǎn)，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)；點(diǎn)亮精品服務(wù)意識(shí)，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。3）“推進(jìn)后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化。4）“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能。5）“強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)；點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付。6）“持續(xù)優(yōu)化成本”：持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本；控制產(chǎn)品成本，點(diǎn)亮新商業(yè)經(jīng)營(yíng)。
“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能
依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新企業(yè)的品牌形象，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，往往以“高品質(zhì)產(chǎn)品”做大業(yè)績(jī)，以“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌”做強(qiáng)形象，以“產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)持續(xù)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。放大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌價(jià)值，工業(yè)品企業(yè)，定會(huì)更強(qiáng)的行業(yè)影響力。
提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能。工業(yè)品的產(chǎn)品制造，產(chǎn)品同質(zhì)化是有的，而同質(zhì)化帶來了“價(jià)格戰(zhàn)”，大大降低了產(chǎn)品利潤(rùn)，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，必然是以“產(chǎn)品特色”拉升產(chǎn)品溢價(jià)的經(jīng)營(yíng)，必然是塑造強(qiáng)品牌差異、強(qiáng)品牌形象的經(jīng)營(yíng)。做出不同，做出不同特色，品牌經(jīng)營(yíng)，才有大未來。
“強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)；點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付
刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活工業(yè)品商業(yè)創(chuàng)新，工業(yè)品企業(yè)的買方價(jià)值創(chuàng)新，得益于“高品質(zhì)產(chǎn)品”的快速制造及拉升，得益于“產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)”的放大及經(jīng)營(yíng)，更得益于高質(zhì)量研發(fā)驅(qū)動(dòng)的“新商業(yè)制造”。
點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付。工業(yè)品買方價(jià)值，在于“明星產(chǎn)品”的快速突破，在于“特色價(jià)值”的快速點(diǎn)亮，更在于“準(zhǔn)時(shí)交付”的快速滿足。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，“做強(qiáng)產(chǎn)品”是基礎(chǔ)，做大產(chǎn)品銷量是拉升，做強(qiáng)“準(zhǔn)時(shí)交付”是價(jià)值，有此，工業(yè)品企業(yè)，必有大創(chuàng)新。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長(zhǎng)海股份公司重研發(fā)，研發(fā)人員占比及投入占比均處于行業(yè)上游水平：截至2021年末，公司共有研發(fā)人員 263 人，研發(fā)人員占比 11.4%，僅次于中國巨石；2021年公司研發(fā)投入 1.03 億元，同比增長(zhǎng) 23.4%，研發(fā)投入占比 4.1%，持續(xù)領(lǐng)先同業(yè)公司。公司技術(shù)開發(fā)以自主研發(fā)為主，并與常州大學(xué)等高校開展 合作。截至 2021 年末，公司擁有發(fā)明專利 36 項(xiàng)。
“持續(xù)優(yōu)化成本”：持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本；控制產(chǎn)品成本，點(diǎn)亮新商業(yè)經(jīng)營(yíng)
持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本。買方價(jià)值的快速激活，不但在于“產(chǎn)品消費(fèi)效用”的放大，以特色產(chǎn)品快速滿足用戶需求，以“高性價(jià)比產(chǎn)品”快速拓展市場(chǎng)，以“低成本”快速優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品。全面點(diǎn)亮新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品，全面創(chuàng)造新產(chǎn)品新特色，工業(yè)品的產(chǎn)品溢價(jià)，才會(huì)越來越高。
控制產(chǎn)品成本，點(diǎn)亮新商業(yè)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)秀的工業(yè)品，創(chuàng)造“高品質(zhì)用戶感知”；特色的工業(yè)品，點(diǎn)亮“高價(jià)值用戶經(jīng)營(yíng)”；嚴(yán)格把控的產(chǎn)品成本，大大提升企業(yè)的新商業(yè)創(chuàng)新。積極控制產(chǎn)品成本，減少不必要產(chǎn)品組件使用，增加通用型部件使用，工業(yè)品買方價(jià)值激活，方有大成就。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，據(jù)長(zhǎng)海股份公司業(yè)績(jī)說明會(huì)，公司短切氈浸潤(rùn)劑基本實(shí)現(xiàn)自供，濕法薄氈浸潤(rùn)劑 60-70%自供；玻璃纖維原絲浸潤(rùn)劑的配套率在30%左右。據(jù)中國巨石公告，浸潤(rùn)劑的自研國產(chǎn)替代使玻纖噸成本降低 400-500 元。浸潤(rùn)劑自產(chǎn)進(jìn)一步降低了玻纖生產(chǎn)成本，并且能夠?qū)崿F(xiàn)隨著玻纖生產(chǎn)需要改變浸潤(rùn)劑供應(yīng)，滿足下游客戶對(duì)產(chǎn)品的多種需求。
工業(yè)品買方價(jià)值激活，贏在產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引的“精益產(chǎn)品創(chuàng)造”，活在產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“精品增值服務(wù)”，勝在產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷策劃助推的“后向一體化”，強(qiáng)在數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃助力的“產(chǎn)品品牌形象塑造”。融入數(shù)字化技術(shù)，點(diǎn)亮新商業(yè)新格局，持續(xù)強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)交付，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品成本，持續(xù)挖掘買方新消費(fèi)新價(jià)值，工業(yè)方買方價(jià)值激活，未來可期！
“六大方法”，激活工業(yè)品買方大價(jià)值。1）“創(chuàng)造精益產(chǎn)品”：放大工業(yè)品消費(fèi)效用，刷新產(chǎn)品特色；點(diǎn)亮戰(zhàn)略性客戶需求，定制產(chǎn)品以圖再擴(kuò)張。2）“創(chuàng)造精品增值服務(wù)”：洞察工業(yè)品買方服務(wù)痛點(diǎn)，創(chuàng)造專業(yè)可持續(xù)的增值服務(wù)；點(diǎn)亮精品服務(wù)意識(shí)，活化新買方產(chǎn)品服務(wù)。3）“推進(jìn)后向一體化”：聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)略性買方，搭建“新產(chǎn)業(yè)一體化同盟”；密切推進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)系，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈一體化。4）“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能。5）“強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)；點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付。6）“持續(xù)優(yōu)化成本”：持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本；控制產(chǎn)品成本，點(diǎn)亮新商業(yè)經(jīng)營(yíng)。
“刷新產(chǎn)品支撐的品牌形象”：依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象；提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能
依托企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌形象。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新企業(yè)的品牌形象，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，往往以“高品質(zhì)產(chǎn)品”做大業(yè)績(jī)，以“產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌”做強(qiáng)形象，以“產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)持續(xù)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。放大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，刷新產(chǎn)品品牌價(jià)值，工業(yè)品企業(yè)，定會(huì)更強(qiáng)的行業(yè)影響力。
提升產(chǎn)品溢價(jià)，拉升品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能。工業(yè)品的產(chǎn)品制造，產(chǎn)品同質(zhì)化是有的，而同質(zhì)化帶來了“價(jià)格戰(zhàn)”，大大降低了產(chǎn)品利潤(rùn)，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，必然是以“產(chǎn)品特色”拉升產(chǎn)品溢價(jià)的經(jīng)營(yíng)，必然是塑造強(qiáng)品牌差異、強(qiáng)品牌形象的經(jīng)營(yíng)。做出不同，做出不同特色，品牌經(jīng)營(yíng)，才有大未來。
“強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)交付”：刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)；點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付
刷新產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，推進(jìn)高質(zhì)量研發(fā)。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活工業(yè)品商業(yè)創(chuàng)新，工業(yè)品企業(yè)的買方價(jià)值創(chuàng)新，得益于“高品質(zhì)產(chǎn)品”的快速制造及拉升，得益于“產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)”的放大及經(jīng)營(yíng)，更得益于高質(zhì)量研發(fā)驅(qū)動(dòng)的“新商業(yè)制造”。
點(diǎn)亮明星產(chǎn)品價(jià)值，激活準(zhǔn)時(shí)交付。工業(yè)品買方價(jià)值，在于“明星產(chǎn)品”的快速突破，在于“特色價(jià)值”的快速點(diǎn)亮，更在于“準(zhǔn)時(shí)交付”的快速滿足。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，“做強(qiáng)產(chǎn)品”是基礎(chǔ)，做大產(chǎn)品銷量是拉升，做強(qiáng)“準(zhǔn)時(shí)交付”是價(jià)值，有此，工業(yè)品企業(yè)，必有大創(chuàng)新。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，長(zhǎng)海股份公司重研發(fā)，研發(fā)人員占比及投入占比均處于行業(yè)上游水平：截至2021年末，公司共有研發(fā)人員 263 人，研發(fā)人員占比 11.4%，僅次于中國巨石；2021年公司研發(fā)投入 1.03 億元，同比增長(zhǎng) 23.4%，研發(fā)投入占比 4.1%，持續(xù)領(lǐng)先同業(yè)公司。公司技術(shù)開發(fā)以自主研發(fā)為主，并與常州大學(xué)等高校開展 合作。截至 2021 年末，公司擁有發(fā)明專利 36 項(xiàng)。
持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比，優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品成本。買方價(jià)值的快速激活，不但在于“產(chǎn)品消費(fèi)效用”的放大，以特色產(chǎn)品快速滿足用戶需求，以“高性價(jià)比產(chǎn)品”快速拓展市場(chǎng)，以“低成本”快速優(yōu)化新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品。全面點(diǎn)亮新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品，全面創(chuàng)造新產(chǎn)品新特色，工業(yè)品的產(chǎn)品溢價(jià)，才會(huì)越來越高。
控制產(chǎn)品成本，點(diǎn)亮新商業(yè)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)秀的工業(yè)品，創(chuàng)造“高品質(zhì)用戶感知”；特色的工業(yè)品，點(diǎn)亮“高價(jià)值用戶經(jīng)營(yíng)”；嚴(yán)格把控的產(chǎn)品成本，大大提升企業(yè)的新商業(yè)創(chuàng)新。積極控制產(chǎn)品成本，減少不必要產(chǎn)品組件使用，增加通用型部件使用，工業(yè)品買方價(jià)值激活，方有大成就。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、中銀證券等綜合資訊表明，據(jù)長(zhǎng)海股份公司業(yè)績(jī)說明會(huì)，公司短切氈浸潤(rùn)劑基本實(shí)現(xiàn)自供，濕法薄氈浸潤(rùn)劑 60-70%自供；玻璃纖維原絲浸潤(rùn)劑的配套率在30%左右。據(jù)中國巨石公告，浸潤(rùn)劑的自研國產(chǎn)替代使玻纖噸成本降低 400-500 元。浸潤(rùn)劑自產(chǎn)進(jìn)一步降低了玻纖生產(chǎn)成本，并且能夠?qū)崿F(xiàn)隨著玻纖生產(chǎn)需要改變浸潤(rùn)劑供應(yīng)，滿足下游客戶對(duì)產(chǎn)品的多種需求。
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