工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷核心三點
發(fā)布時間：2024-01-18 ????點擊數(shù)：
創(chuàng)新解決方案，創(chuàng)造工業(yè)品品牌。工業(yè)品解決方案營銷，彰顯的是工業(yè)品品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，點亮的是企業(yè)價值鏈經(jīng)營，創(chuàng)新的是基于“客戶價值創(chuàng)新”的全渠道品牌營銷策劃大創(chuàng)造。以數(shù)字化技術(shù)賦能售前客戶開發(fā)，抓住客戶的核心訴求，創(chuàng)造定制式工業(yè)解決方案；以“客戶價值創(chuàng)造”為強牽引，創(chuàng)造客戶巔峰體驗，點亮全渠道品牌策劃傳播，讓客戶擁有售中“高價值認同”；在售后則以“管家式服務(wù)”為切入點，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃，讓解決方案落地更快，讓解決方案效果更好，則企業(yè)價值鏈必有大增長，客戶解決方案營銷必將大受歡迎！
“三點”，創(chuàng)造新解決方案營銷。1）“切入點—決定售前邊界”：方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界；切入方案，切入客戶痛點。2）“價值點—決定售中巔峰體驗”：點亮客戶價值，創(chuàng)造品牌“高辨識度”；塑造“技術(shù)+服務(wù)”雙體驗，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”。3）“落地點—匹配售后客戶部署交付”：與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作；創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地。
“切入點—決定售前邊界”：方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界；切入方案，切入客戶痛點
方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)挖掘潛在工業(yè)品消費購買人群，越能抓住“高價值消費人群”，有目標(biāo)，有定點，有牽引，有創(chuàng)造，解決方案才會更有指向性，才能真正抓到“優(yōu)質(zhì)客戶”，才能創(chuàng)造出“好效益”。
切入方案，切入客戶痛點。解決方案，在售前，應(yīng)該以“解決客戶痛點”為強指引，解決了客戶痛點，才能創(chuàng)新解決方案，才能創(chuàng)造客戶“大價值”。其或深入客戶的工藝制造，升級現(xiàn)有工藝難點，讓客戶價值更突出；或改善現(xiàn)有技術(shù)痛點，引入更有價值的集成方案，大大提升生產(chǎn)效率，讓訂單交付更快速。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2023 前三季度，安聯(lián)銳視公司的研發(fā)費用為 0.64 億元，研發(fā)費用率達到了 13.25%，同比提升了 3.22 個百分點。在安防逐漸轉(zhuǎn)向智能化、網(wǎng)聯(lián)化、高清化的背景下，2023 年前三季度，安聯(lián)銳視公司針對專業(yè)安防產(chǎn)品線公司研發(fā)了 4 路 4K 智能全景攝像機。
“價值點—決定售中巔峰體驗”：點亮客戶價值，創(chuàng)造品牌“高辨識度”；塑造“技術(shù)+服務(wù)”雙體驗，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”
點亮客戶價值，創(chuàng)造品牌“高辨識度”。有客戶，有價值；大客戶，大價值，越優(yōu)秀的客戶價值，越集成的解決方案，越能創(chuàng)造更高的客戶價值，越能讓品牌辨識度更高。其或引入行業(yè)專家，提升方案的權(quán)威性，讓工業(yè)客戶擁有更高信任度，打造“行業(yè)級”專業(yè)標(biāo)簽；或引入國際新科技，邀請國際級同行指導(dǎo)參觀，創(chuàng)造客戶的“科技范”，讓價值更上一層樓，讓品牌策劃傳播更有“指向性”。
塑造“技術(shù)+服務(wù)”雙體驗，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”。數(shù)字化技術(shù)賦能解決方案大創(chuàng)造，以智能SCRM系統(tǒng)為依托，點亮全渠道訂單交付系統(tǒng)，減少不必要的生產(chǎn)成本及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提升企業(yè)生產(chǎn)效率，讓方案技術(shù)性更高。引入數(shù)字展會，激活智能化內(nèi)容推薦，激活集成式方案“大提供”，創(chuàng)新預(yù)售、定制、社群等新數(shù)字品牌營銷策劃手法，讓客戶價值更高，讓客戶交互體驗更好！
“落地點—匹配售后客戶部署交付”：與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作；創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地
與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作。優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，必定是“聯(lián)合落地”的，工業(yè)品服務(wù)商，聯(lián)合工業(yè)品企業(yè)，共同推進方案落地及服務(wù)落地。其或派遣優(yōu)秀的交付人員，助力客戶方案落地；或升級客戶工藝，讓工藝價值更突出；或建立“聯(lián)合項目組”，推動集中方案的共同實施，共同解決疑難問題。
創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地。解決方案，在售后，落地要給力。好的解決方案，需要高效的落地實施，需要高效的部署與交付。優(yōu)秀的解決方案，通常在設(shè)計之初已經(jīng)考慮到“方案交付”問題，其多會設(shè)置“銷售+現(xiàn)場經(jīng)理+客戶經(jīng)理”組成“交付管家”，銷售協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)，現(xiàn)場經(jīng)理提供高價值現(xiàn)場部署交付與現(xiàn)場管理，而客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)技術(shù)人員、后勤人員等提供強有力的后臺支持。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視2020 年即與華為建立 JDM 聯(lián)合開發(fā)模式，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生明顯推動。公司于 2020 年 3 月通過華為公司的供應(yīng)商評審，成為其 JDM(聯(lián)合開發(fā))供應(yīng)商，顯著提高 了公司在國內(nèi)工程類客戶的競爭力。作為戰(zhàn)略客戶，公司全面改進現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng) 營體系，并投入大量資金購置設(shè)備和軟件、投入大量人力資源提升業(yè)務(wù)流程，相應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)能出現(xiàn)大幅提升。
解決方案的創(chuàng)新創(chuàng)造，離不開品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，離不開“客戶價值”點亮的解決方案品牌策劃傳播，更離不開數(shù)字化技術(shù)賦能的強客戶價值提升。售前，抓住優(yōu)質(zhì)客戶，切入客戶痛點做定制式解決方案；售中，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，提升解決方案“高辨識度”，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”；而在售中，與客戶聯(lián)合落地，以“聯(lián)合項目”推動強強合作，以“管家式服務(wù)”提供高效交付。有此，解決方案創(chuàng)新，未來可期！
“三點”，創(chuàng)造新解決方案營銷。1）“切入點—決定售前邊界”：方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界；切入方案，切入客戶痛點。2）“價值點—決定售中巔峰體驗”：點亮客戶價值，創(chuàng)造品牌“高辨識度”；塑造“技術(shù)+服務(wù)”雙體驗，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”。3）“落地點—匹配售后客戶部署交付”：與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作；創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地。
“切入點—決定售前邊界”：方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界；切入方案，切入客戶痛點
方案有范圍，售前切入要“定點”，有邊界。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)挖掘潛在工業(yè)品消費購買人群，越能抓住“高價值消費人群”，有目標(biāo)，有定點，有牽引，有創(chuàng)造，解決方案才會更有指向性，才能真正抓到“優(yōu)質(zhì)客戶”，才能創(chuàng)造出“好效益”。
切入方案，切入客戶痛點。解決方案，在售前，應(yīng)該以“解決客戶痛點”為強指引，解決了客戶痛點，才能創(chuàng)新解決方案，才能創(chuàng)造客戶“大價值”。其或深入客戶的工藝制造，升級現(xiàn)有工藝難點，讓客戶價值更突出；或改善現(xiàn)有技術(shù)痛點，引入更有價值的集成方案，大大提升生產(chǎn)效率，讓訂單交付更快速。
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2023 前三季度，安聯(lián)銳視公司的研發(fā)費用為 0.64 億元，研發(fā)費用率達到了 13.25%，同比提升了 3.22 個百分點。在安防逐漸轉(zhuǎn)向智能化、網(wǎng)聯(lián)化、高清化的背景下，2023 年前三季度，安聯(lián)銳視公司針對專業(yè)安防產(chǎn)品線公司研發(fā)了 4 路 4K 智能全景攝像機。
點亮客戶價值，創(chuàng)造品牌“高辨識度”。有客戶，有價值；大客戶，大價值，越優(yōu)秀的客戶價值，越集成的解決方案，越能創(chuàng)造更高的客戶價值，越能讓品牌辨識度更高。其或引入行業(yè)專家，提升方案的權(quán)威性，讓工業(yè)客戶擁有更高信任度，打造“行業(yè)級”專業(yè)標(biāo)簽；或引入國際新科技，邀請國際級同行指導(dǎo)參觀，創(chuàng)造客戶的“科技范”，讓價值更上一層樓，讓品牌策劃傳播更有“指向性”。
塑造“技術(shù)+服務(wù)”雙體驗，創(chuàng)造“客戶價值巔峰體驗”。數(shù)字化技術(shù)賦能解決方案大創(chuàng)造，以智能SCRM系統(tǒng)為依托，點亮全渠道訂單交付系統(tǒng)，減少不必要的生產(chǎn)成本及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提升企業(yè)生產(chǎn)效率，讓方案技術(shù)性更高。引入數(shù)字展會，激活智能化內(nèi)容推薦，激活集成式方案“大提供”，創(chuàng)新預(yù)售、定制、社群等新數(shù)字品牌營銷策劃手法，讓客戶價值更高，讓客戶交互體驗更好！
“落地點—匹配售后客戶部署交付”：與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作；創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地
與客戶聯(lián)合落地，推動客戶強合作。優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，必定是“聯(lián)合落地”的，工業(yè)品服務(wù)商，聯(lián)合工業(yè)品企業(yè)，共同推進方案落地及服務(wù)落地。其或派遣優(yōu)秀的交付人員，助力客戶方案落地；或升級客戶工藝，讓工藝價值更突出；或建立“聯(lián)合項目組”，推動集中方案的共同實施，共同解決疑難問題。
創(chuàng)造“管家式服務(wù)”，推動方案強落地。解決方案，在售后，落地要給力。好的解決方案，需要高效的落地實施，需要高效的部署與交付。優(yōu)秀的解決方案，通常在設(shè)計之初已經(jīng)考慮到“方案交付”問題，其多會設(shè)置“銷售+現(xiàn)場經(jīng)理+客戶經(jīng)理”組成“交付管家”，銷售協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)，現(xiàn)場經(jīng)理提供高價值現(xiàn)場部署交付與現(xiàn)場管理，而客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)技術(shù)人員、后勤人員等提供強有力的后臺支持。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視2020 年即與華為建立 JDM 聯(lián)合開發(fā)模式，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生明顯推動。公司于 2020 年 3 月通過華為公司的供應(yīng)商評審，成為其 JDM(聯(lián)合開發(fā))供應(yīng)商，顯著提高 了公司在國內(nèi)工程類客戶的競爭力。作為戰(zhàn)略客戶，公司全面改進現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng) 營體系，并投入大量資金購置設(shè)備和軟件、投入大量人力資源提升業(yè)務(wù)流程，相應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)能出現(xiàn)大幅提升。
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