工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（上）
發(fā)布時間：2024-01-28 ????點擊數(shù)：
創(chuàng)新解決方案，點亮工業(yè)品品牌。解決方案，尤其是基于“目標(biāo)客戶核心需求”的工業(yè)品解決方案，其多數(shù)會應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類型，以多樣化產(chǎn)品點亮“細(xì)分式工業(yè)品牌營銷策劃”，通過“客戶業(yè)務(wù)拆解”卡位工業(yè)品營銷價值，通過“強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略”指引工業(yè)品技術(shù)升級，讓解決方案更受客戶歡迎，讓客戶價值更突出。
“五大要義”，創(chuàng)新解決方案營銷。1）“引導(dǎo)客戶核心需求”：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術(shù)應(yīng)用”：洞察客戶技術(shù)痛點，快速改善客戶技術(shù)困境；升級再有技術(shù)，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關(guān)鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務(wù)更有價值感；點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認(rèn)同感。
“引導(dǎo)客戶核心需求”：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”
瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的解決方案，越能抓住自己的目標(biāo)客戶，深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，找到客戶的“業(yè)務(wù)卡點”，找到客戶的主需求，或通過“產(chǎn)品升級”確保高品質(zhì)的產(chǎn)品制造，或通過“技術(shù)升級”拉升客戶產(chǎn)品溢價，讓產(chǎn)品真正創(chuàng)造工業(yè)客戶新價值。
拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。工業(yè)品解決方案，就是要深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，對客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營進行“全方位拆解”，找到業(yè)務(wù)“堵點”、“卡點”和“價值點”，進行“聚焦式解決”。
找到客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的“堵點”，或?qū)胫悄躍CRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，推動高價值客戶的開發(fā)；或深入客戶的“產(chǎn)品卡點”，升級工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品更能為其客戶“創(chuàng)造升值感”；更或突破“經(jīng)營卡點”，建立更優(yōu)秀的“產(chǎn)品同盟”，帶入更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價值及“商業(yè)經(jīng)營價值”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、公司招股說明書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特成立于 2014 年，是一家專注于高精密狹縫式涂布技術(shù)工藝設(shè)計與研發(fā)，為客戶提供涂布技術(shù)整體解決方案的國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋涂布技術(shù)應(yīng)用核心部件與智能裝備，公司率先實現(xiàn)了高精密狹縫式涂布模頭的國產(chǎn)化替代，市場占有率持續(xù)上升。根據(jù)中國電池工業(yè)協(xié)會， 2019 年至 2022 年公司市場占有率為 19%/21%/26%/31%，在本土企業(yè)中連續(xù)四年排名第 一。
“升級客戶技術(shù)應(yīng)用”：洞察客戶技術(shù)痛點，快速改善客戶技術(shù)困境；升級再有技術(shù)，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造
洞察客戶技術(shù)痛點，快速改善客戶技術(shù)困境。“技術(shù)卓越”是多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越擁有獨特的技術(shù)及快速的“技術(shù)應(yīng)用”,其或邀請行業(yè)專家，參與客戶的技術(shù)升級，植入自我產(chǎn)品，提升自我產(chǎn)品的“影響力”；或協(xié)助客戶研發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造更強的“技術(shù)價值”，讓技術(shù)更有創(chuàng)造力，一舉改變客戶技術(shù)困頓之境，全面點亮“強技術(shù)品牌策劃傳播”，全面拉升工業(yè)品牌形象，讓客戶的產(chǎn)品溢價更高。
升級再有技術(shù)，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。無產(chǎn)品不興，無優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不活，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能引入“客戶深度參與”機制，通過預(yù)售、試制、客戶部分定制等數(shù)字品牌營銷策劃手法，吸引更多的客戶訂單，讓客戶參與更多的產(chǎn)品試制與生產(chǎn)，升級客戶的現(xiàn)有技術(shù)，提升客戶的技術(shù)認(rèn)同感，創(chuàng)造客戶的“工藝升級”，點亮工業(yè)產(chǎn)品的“新創(chuàng)造”，客戶技術(shù)應(yīng)用，自會“如虎添翼”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特公司深耕高精密狹縫式涂布模頭，實現(xiàn)核心產(chǎn)品的更新迭代，獲得下游電池客戶的認(rèn)證，并拓展了涂布設(shè)備、涂布配件等業(yè)務(wù)，從零部件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為涂布整體方案服務(wù)商，并實現(xiàn)了涂布工藝在泛半導(dǎo)體與燃料電池等領(lǐng)域的技術(shù)突破。
工業(yè)品解決方案創(chuàng)新，得益于品牌營銷策劃激發(fā)的“工業(yè)客戶核心需求”，得益于全渠道品牌策劃傳播點亮的“超預(yù)期工業(yè)產(chǎn)品”，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“細(xì)分式工業(yè)客戶經(jīng)營”。以智能SCRM系統(tǒng)抓住工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶，以數(shù)字品牌營銷策劃激活新方案營銷，更以品牌戰(zhàn)略助推工業(yè)品技術(shù)應(yīng)用，則解決方案營銷，定有大發(fā)現(xiàn)&大創(chuàng)造。更多要義請見《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（下）》。
“五大要義”，創(chuàng)新解決方案營銷。1）“引導(dǎo)客戶核心需求”：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術(shù)應(yīng)用”：洞察客戶技術(shù)痛點，快速改善客戶技術(shù)困境；升級再有技術(shù)，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關(guān)鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經(jīng)營，讓業(yè)務(wù)更有價值感；點亮產(chǎn)品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認(rèn)同感。
“引導(dǎo)客戶核心需求”：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”
瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的解決方案，越能抓住自己的目標(biāo)客戶，深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，找到客戶的“業(yè)務(wù)卡點”，找到客戶的主需求，或通過“產(chǎn)品升級”確保高品質(zhì)的產(chǎn)品制造，或通過“技術(shù)升級”拉升客戶產(chǎn)品溢價，讓產(chǎn)品真正創(chuàng)造工業(yè)客戶新價值。
拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。工業(yè)品解決方案，就是要深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，對客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營進行“全方位拆解”，找到業(yè)務(wù)“堵點”、“卡點”和“價值點”，進行“聚焦式解決”。
找到客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的“堵點”，或?qū)胫悄躍CRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)，推動高價值客戶的開發(fā)；或深入客戶的“產(chǎn)品卡點”，升級工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)典工藝，讓產(chǎn)品更能為其客戶“創(chuàng)造升值感”；更或突破“經(jīng)營卡點”，建立更優(yōu)秀的“產(chǎn)品同盟”，帶入更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價值及“商業(yè)經(jīng)營價值”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、公司招股說明書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特成立于 2014 年，是一家專注于高精密狹縫式涂布技術(shù)工藝設(shè)計與研發(fā)，為客戶提供涂布技術(shù)整體解決方案的國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋涂布技術(shù)應(yīng)用核心部件與智能裝備，公司率先實現(xiàn)了高精密狹縫式涂布模頭的國產(chǎn)化替代，市場占有率持續(xù)上升。根據(jù)中國電池工業(yè)協(xié)會， 2019 年至 2022 年公司市場占有率為 19%/21%/26%/31%，在本土企業(yè)中連續(xù)四年排名第 一。
洞察客戶技術(shù)痛點，快速改善客戶技術(shù)困境。“技術(shù)卓越”是多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越擁有獨特的技術(shù)及快速的“技術(shù)應(yīng)用”,其或邀請行業(yè)專家，參與客戶的技術(shù)升級，植入自我產(chǎn)品，提升自我產(chǎn)品的“影響力”；或協(xié)助客戶研發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造更強的“技術(shù)價值”，讓技術(shù)更有創(chuàng)造力，一舉改變客戶技術(shù)困頓之境，全面點亮“強技術(shù)品牌策劃傳播”，全面拉升工業(yè)品牌形象，讓客戶的產(chǎn)品溢價更高。
升級再有技術(shù)，助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。無產(chǎn)品不興，無優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不活，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能引入“客戶深度參與”機制，通過預(yù)售、試制、客戶部分定制等數(shù)字品牌營銷策劃手法，吸引更多的客戶訂單，讓客戶參與更多的產(chǎn)品試制與生產(chǎn)，升級客戶的現(xiàn)有技術(shù)，提升客戶的技術(shù)認(rèn)同感，創(chuàng)造客戶的“工藝升級”，點亮工業(yè)產(chǎn)品的“新創(chuàng)造”，客戶技術(shù)應(yīng)用，自會“如虎添翼”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明，曼恩斯特公司深耕高精密狹縫式涂布模頭，實現(xiàn)核心產(chǎn)品的更新迭代，獲得下游電池客戶的認(rèn)證，并拓展了涂布設(shè)備、涂布配件等業(yè)務(wù)，從零部件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為涂布整體方案服務(wù)商，并實現(xiàn)了涂布工藝在泛半導(dǎo)體與燃料電池等領(lǐng)域的技術(shù)突破。
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