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工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義(上)
發(fā)布時間:2024-01-28 ????點擊數(shù):
創(chuàng)新解決方案,點亮工業(yè)品品牌。解決方案,尤其是基于“目標(biāo)客戶核心需求”的工業(yè)品解決方案,其多數(shù)會應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類型,以多樣化產(chǎn)品點亮“細(xì)分式工業(yè)品牌營銷策劃”,通過“客戶業(yè)務(wù)拆解”卡位工業(yè)品營銷價值,通過“強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略”指引工業(yè)品技術(shù)升級,讓解決方案更受客戶歡迎,讓客戶價值更突出。
 
“五大要義”,創(chuàng)新解決方案營銷。1)“引導(dǎo)客戶核心需求”:瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶,洞察客戶主需求;拆解客戶業(yè)務(wù),引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。2)“升級客戶技術(shù)應(yīng)用”:洞察客戶技術(shù)痛點,快速改善客戶技術(shù)困境;升級再有技術(shù),助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3)“對接客戶決策體系”:深入客戶經(jīng)營,對接客戶決策團隊;拆解采購決策,鎖定關(guān)鍵人物。4)“推進項目落地實施”:助推項目經(jīng)營,讓業(yè)務(wù)更有價值感;點亮產(chǎn)品價值,推動項目落地實施。5)“提升方案辨識度”:解決方案有價值感,有辨識度;與對手拉開差距,提高客戶價值認(rèn)同感。
 
“引導(dǎo)客戶核心需求”:瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶,洞察客戶主需求;拆解客戶業(yè)務(wù),引導(dǎo)客戶需求“再滿足”
 
瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶,洞察客戶主需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的解決方案,越能抓住自己的目標(biāo)客戶,深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營,找到客戶的“業(yè)務(wù)卡點”,找到客戶的主需求,或通過“產(chǎn)品升級”確保高品質(zhì)的產(chǎn)品制造,或通過“技術(shù)升級”拉升客戶產(chǎn)品溢價,讓產(chǎn)品真正創(chuàng)造工業(yè)客戶新價值。
 
拆解客戶業(yè)務(wù),引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。工業(yè)品解決方案,就是要深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營,對客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營進行“全方位拆解”,找到業(yè)務(wù)“堵點”、“卡點”和“價值點”,進行“聚焦式解決”。
 
找到客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的“堵點”,或?qū)胫悄躍CRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù),推動高價值客戶的開發(fā);或深入客戶的“產(chǎn)品卡點”,升級工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)典工藝,讓產(chǎn)品更能為其客戶“創(chuàng)造升值感”;更或突破“經(jīng)營卡點”,建立更優(yōu)秀的“產(chǎn)品同盟”,帶入更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價值及“商業(yè)經(jīng)營價值”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司官網(wǎng)、公司招股說明書、華泰研究等綜合資訊表明,曼恩斯特成立于 2014 年,是一家專注于高精密狹縫式涂布技術(shù)工藝設(shè)計與研發(fā),為客戶提供涂布技術(shù)整體解決方案的國家級專精特新“小巨人”企業(yè),產(chǎn)品涵蓋涂布技術(shù)應(yīng)用核心部件與智能裝備,公司率先實現(xiàn)了高精密狹縫式涂布模頭的國產(chǎn)化替代,市場占有率持續(xù)上升。根據(jù)中國電池工業(yè)協(xié)會, 2019 年至 2022 年公司市場占有率為 19%/21%/26%/31%,在本土企業(yè)中連續(xù)四年排名第 一。
“升級客戶技術(shù)應(yīng)用”:洞察客戶技術(shù)痛點,快速改善客戶技術(shù)困境;升級再有技術(shù),助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造
 
洞察客戶技術(shù)痛點,快速改善客戶技術(shù)困境。“技術(shù)卓越”是多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)之一,越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),越擁有獨特的技術(shù)及快速的“技術(shù)應(yīng)用”,其或邀請行業(yè)專家,參與客戶的技術(shù)升級,植入自我產(chǎn)品,提升自我產(chǎn)品的“影響力”;或協(xié)助客戶研發(fā)新產(chǎn)品,創(chuàng)造更強的“技術(shù)價值”,讓技術(shù)更有創(chuàng)造力,一舉改變客戶技術(shù)困頓之境,全面點亮“強技術(shù)品牌策劃傳播”,全面拉升工業(yè)品牌形象,讓客戶的產(chǎn)品溢價更高。
 
升級再有技術(shù),助推客戶工藝升級及產(chǎn)品新創(chuàng)造。無產(chǎn)品不興,無優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不活,越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),越能引入“客戶深度參與”機制,通過預(yù)售、試制、客戶部分定制等數(shù)字品牌營銷策劃手法,吸引更多的客戶訂單,讓客戶參與更多的產(chǎn)品試制與生產(chǎn),升級客戶的現(xiàn)有技術(shù),提升客戶的技術(shù)認(rèn)同感,創(chuàng)造客戶的“工藝升級”,點亮工業(yè)產(chǎn)品的“新創(chuàng)造”,客戶技術(shù)應(yīng)用,自會“如虎添翼”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股書、華泰研究等綜合資訊表明,曼恩斯特公司深耕高精密狹縫式涂布模頭,實現(xiàn)核心產(chǎn)品的更新迭代,獲得下游電池客戶的認(rèn)證,并拓展了涂布設(shè)備、涂布配件等業(yè)務(wù),從零部件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為涂布整體方案服務(wù)商,并實現(xiàn)了涂布工藝在泛半導(dǎo)體與燃料電池等領(lǐng)域的技術(shù)突破。
工業(yè)品解決方案創(chuàng)新,得益于品牌營銷策劃激發(fā)的“工業(yè)客戶核心需求”,得益于全渠道品牌策劃傳播點亮的“超預(yù)期工業(yè)產(chǎn)品”,更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“細(xì)分式工業(yè)客戶經(jīng)營”。以智能SCRM系統(tǒng)抓住工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶,以數(shù)字品牌營銷策劃激活新方案營銷,更以品牌戰(zhàn)略助推工業(yè)品技術(shù)應(yīng)用,則解決方案營銷,定有大發(fā)現(xiàn)&大創(chuàng)造。更多要義請見《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營銷五大要義(下)》。
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