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品牌全案策劃/營(yíng)銷全案策劃/新零售全案策劃
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工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷五大要義(下)
發(fā)布時(shí)間:2024-01-28 ????點(diǎn)擊數(shù):
在上一篇文章《《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷五大要義(上)》中,我們談到了工業(yè)品解決方案品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的價(jià)值,談到了“新工業(yè)品牌戰(zhàn)略”指引下的客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,建議企業(yè)以“客戶核心需求”引導(dǎo)全渠道品牌策劃傳播,以“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用”助力客戶工業(yè)品價(jià)值提升,更重要的是,優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),總能始終堅(jiān)持“高價(jià)值品質(zhì)制造”導(dǎo)向,通過(guò)SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)影響客戶決策,通過(guò)定制、試用等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活工業(yè)項(xiàng)目“聯(lián)合式開(kāi)發(fā)”,通過(guò)“高解決方案辨識(shí)度”提升“解決方案價(jià)值感”,讓工業(yè)客戶更有“特色認(rèn)知”。
 
“五大要義”,創(chuàng)新解決方案營(yíng)銷。1)“引導(dǎo)客戶核心需求”:瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶,洞察客戶主需求;拆解客戶業(yè)務(wù),引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。2)“升級(jí)客戶技術(shù)應(yīng)用”:洞察客戶技術(shù)痛點(diǎn),快速改善客戶技術(shù)困境;升級(jí)再有技術(shù),助推客戶工藝升級(jí)及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3)“對(duì)接客戶決策體系”:深入客戶經(jīng)營(yíng),對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì);拆解采購(gòu)決策,鎖定關(guān)鍵人物。4)“推進(jìn)項(xiàng)目落地實(shí)施”:助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng),讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感;點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值,推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施。5)“提升方案辨識(shí)度”:解決方案有價(jià)值感,有辨識(shí)度;與對(duì)手拉開(kāi)差距,提高客戶價(jià)值認(rèn)同感。
 
“對(duì)接客戶決策體系”:深入客戶經(jīng)營(yíng),對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì);拆解采購(gòu)決策,鎖定關(guān)鍵人物
 
深入客戶經(jīng)營(yíng),對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì)。“優(yōu)秀的客戶”是工業(yè)品企業(yè)迅猛發(fā)展的基礎(chǔ),越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略,越會(huì)創(chuàng)造“優(yōu)秀企業(yè)”和“優(yōu)秀客戶”。對(duì)于優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)而言,“深入客戶經(jīng)營(yíng)”、找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)、融入客戶價(jià)值創(chuàng)造,才能真正的幫客戶解決工業(yè)品疑難問(wèn)題,才能真正“幫助到客戶決策團(tuán)隊(duì)”,才能真正的助力“客戶價(jià)值創(chuàng)造”。
 
拆解采購(gòu)決策,鎖定關(guān)鍵人物。“工業(yè)品購(gòu)買決策”屬于重度決策,價(jià)值越高的工業(yè)品購(gòu)買,時(shí)間越長(zhǎng)、程序越繁雜、決策鏈越長(zhǎng)。要想促進(jìn)工業(yè)品的快速購(gòu)買,企業(yè)需要洞悉客戶的企業(yè)決策運(yùn)行體系,對(duì)應(yīng)企業(yè)的決策鏈條做突破。
 
關(guān)注老板及高層的戰(zhàn)略訴求,洞悉工業(yè)品采購(gòu)的“價(jià)值走向”,為其創(chuàng)造“戰(zhàn)略級(jí)經(jīng)營(yíng)價(jià)值”,訴求“工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造”;洞悉業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)人員及工程aatk技術(shù)人員的合理訴求,強(qiáng)調(diào)工業(yè)品的“品質(zhì)感”,助力其日常業(yè)務(wù)處理及品質(zhì)制造;注重產(chǎn)品的成本核算,關(guān)注產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,滿足財(cái)務(wù)人員的“成本訴求”。洞察客戶需求,滿足客戶訴求,才能做好工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)問(wèn)詢函回復(fù)、華泰研究等綜合資訊表明,曼恩斯特公司涂布模頭自 2017 年開(kāi)始逐步替代進(jìn)口品牌,目前公司覆蓋了動(dòng)力鋰電池全球排行前十的絕大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶資源,并與國(guó)內(nèi)外知名 3C 數(shù)碼鋰電企業(yè)、鋰電設(shè)備制造商建立了合作。在動(dòng)力和儲(chǔ)能鋰電池領(lǐng)域,公司與寧德時(shí)代、 LG 新能源、比亞迪、中創(chuàng)新航、國(guó)軒高科、億緯鋰能等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
“推進(jìn)項(xiàng)目落地實(shí)施”:助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng),讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感;點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值,推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施
 
助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng),讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感。工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新,離不開(kāi)“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目”點(diǎn)亮的客戶價(jià)值,離不開(kāi)“明星項(xiàng)目”賦能的高品質(zhì)產(chǎn)品形象,更離不開(kāi)“典型案例”帶來(lái)的強(qiáng)價(jià)值感。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),總有自己的主打領(lǐng)域,總有自己的“典型項(xiàng)目”,以此展示產(chǎn)品的典型應(yīng)用,讓產(chǎn)品更有“應(yīng)用場(chǎng)景”,讓產(chǎn)品更有價(jià)值。
 
點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值,推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型,品牌型客戶、品質(zhì)型客戶、實(shí)惠型客戶“大行其道”,優(yōu)秀的工業(yè)品產(chǎn)品,可以點(diǎn)亮自身價(jià)值,推動(dòng)項(xiàng)目的“高效落地實(shí)施”。
 
明星級(jí)工業(yè)產(chǎn)品,創(chuàng)造明星級(jí)項(xiàng)目影響力,助力品牌型客戶提升“自有產(chǎn)品檔次”,讓產(chǎn)品溢價(jià)值更高。專業(yè)級(jí)工業(yè)產(chǎn)品,技術(shù)能力強(qiáng),應(yīng)用最新技術(shù),為“品質(zhì)型客戶”帶來(lái)更多品質(zhì)制造,帶來(lái)更高品質(zhì)的“產(chǎn)品”。大眾化產(chǎn)品,創(chuàng)造產(chǎn)品新特色,帶來(lái)“高性價(jià)”之選,助力工業(yè)企業(yè)“大制造”。
 
“提升方案辨識(shí)度”:解決方案有價(jià)值感,有辨識(shí)度;與對(duì)手拉開(kāi)差距,提高客戶價(jià)值認(rèn)同感
 
解決方案有價(jià)值感,有辨識(shí)度。解決方案營(yíng)銷,帶來(lái)的是“解決方案”,創(chuàng)造的是“客戶價(jià)值”,其需要更高的辨識(shí)度。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的全渠道客戶管理,細(xì)分著“不同工業(yè)品客戶”,創(chuàng)造著“強(qiáng)工業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知”,通過(guò)微信等新媒體傳遞著“高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值”,通過(guò)定制式、專屬式解決方案創(chuàng)造著“工業(yè)企業(yè)高價(jià)值”,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)掃碼送贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)經(jīng)營(yíng)等點(diǎn)亮著“新工業(yè)數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃”,讓解決方案更有創(chuàng)造性&更有價(jià)值感。
 
與對(duì)手拉開(kāi)差距,提高客戶價(jià)值認(rèn)同感。解決方案的特色,在于其深入客戶經(jīng)營(yíng),解決客戶的經(jīng)營(yíng)難題;在于其可以植入自我技術(shù)、自我產(chǎn)品,為自己的客戶創(chuàng)造“新價(jià)值”,讓自己客戶的產(chǎn)品更有溢價(jià)、更有特色;更在于其可以通過(guò)“貼身式服務(wù)”讓客戶倍感貼心,讓客戶對(duì)自身工業(yè)品更有價(jià)值認(rèn)同。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、公司招股說(shuō)明書(shū)問(wèn)詢函回復(fù)、華泰研究等綜合資訊表明,結(jié)合中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)鋰電池分會(huì)證明,曼恩斯特公司生產(chǎn)的高精密狹縫式涂布模頭能夠滿足目前主流鋰電池廠商對(duì)鋰電池極片涂布工藝要求,具備與國(guó)外領(lǐng)先品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力,實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外觀三大方面,根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)值,涂布模頭機(jī)械精度重要性占 20%左右。目前公司產(chǎn)品面密度一致性已優(yōu)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
解決方案營(yíng)銷,要素眾多。其需要以強(qiáng)工業(yè)品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,以“客戶核心需求”厘定解決方案營(yíng)銷的總基調(diào),以“滿足客戶需求”為解決方案制訂總導(dǎo)向;以“升級(jí)客戶技術(shù)應(yīng)用”為切入點(diǎn),通過(guò)“技術(shù)升級(jí)”助力客戶產(chǎn)品價(jià)值再創(chuàng)造;以“客戶決策體系”為靶點(diǎn),通過(guò)“采購(gòu)決策拆解”確定方案推薦的“關(guān)鍵人物”,沿著客戶決策路徑“推銷解決方案”;以“明星項(xiàng)目”、“樣板項(xiàng)目”等工業(yè)品品牌策劃傳播亮點(diǎn),應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類型,提升方案辨識(shí)度,創(chuàng)新數(shù)字化展會(huì)、數(shù)字化工業(yè)內(nèi)容等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃傳播,讓解決方案?jìng)鞑ジ鼜V泛,讓解決方案更受客戶歡迎。
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