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在上一篇文章《《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷五大要義（上）》中，我們談到了工業(yè)品解決方案品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的價(jià)值，談到了“新工業(yè)品牌戰(zhàn)略”指引下的客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，建議企業(yè)以“客戶核心需求”引導(dǎo)全渠道品牌策劃傳播，以“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用”助力客戶工業(yè)品價(jià)值提升，更重要的是，優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總能始終堅(jiān)持“高價(jià)值品質(zhì)制造”導(dǎo)向，通過(guò)SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)影響客戶決策，通過(guò)定制、試用等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活工業(yè)項(xiàng)目“聯(lián)合式開(kāi)發(fā)”，通過(guò)“高解決方案辨識(shí)度”提升“解決方案價(jià)值感”，讓工業(yè)客戶更有“特色認(rèn)知”。
 
“五大要義”，創(chuàng)新解決方案營(yíng)銷。1）“引導(dǎo)客戶核心需求”：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶需求“再滿足”。2）“升級(jí)客戶技術(shù)應(yīng)用”：洞察客戶技術(shù)痛點(diǎn)，快速改善客戶技術(shù)困境；升級(jí)再有技術(shù)，助推客戶工藝升級(jí)及產(chǎn)品新創(chuàng)造。3）“對(duì)接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營(yíng)，對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì)；拆解采購(gòu)決策，鎖定關(guān)鍵人物。4）“推進(jìn)項(xiàng)目落地實(shí)施”：助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感；點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值，推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施。5）“提升方案辨識(shí)度”：解決方案有價(jià)值感，有辨識(shí)度；與對(duì)手拉開(kāi)差距，提高客戶價(jià)值認(rèn)同感。
 
“對(duì)接客戶決策體系”：深入客戶經(jīng)營(yíng)，對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì)；拆解采購(gòu)決策，鎖定關(guān)鍵人物
 
深入客戶經(jīng)營(yíng)，對(duì)接客戶決策團(tuán)隊(duì)。“優(yōu)秀的客戶”是工業(yè)品企業(yè)迅猛發(fā)展的基礎(chǔ)，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，越會(huì)創(chuàng)造“優(yōu)秀企業(yè)”和“優(yōu)秀客戶”。對(duì)于優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)而言，“深入客戶經(jīng)營(yíng)”、找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)、融入客戶價(jià)值創(chuàng)造，才能真正的幫客戶解決工業(yè)品疑難問(wèn)題，才能真正“幫助到客戶決策團(tuán)隊(duì)”，才能真正的助力“客戶價(jià)值創(chuàng)造”。
 
拆解采購(gòu)決策，鎖定關(guān)鍵人物。“工業(yè)品購(gòu)買決策”屬于重度決策，價(jià)值越高的工業(yè)品購(gòu)買，時(shí)間越長(zhǎng)、程序越繁雜、決策鏈越長(zhǎng)。要想促進(jìn)工業(yè)品的快速購(gòu)買，企業(yè)需要洞悉客戶的企業(yè)決策運(yùn)行體系，對(duì)應(yīng)企業(yè)的決策鏈條做突破。
 
關(guān)注老板及高層的戰(zhàn)略訴求，洞悉工業(yè)品采購(gòu)的“價(jià)值走向”，為其創(chuàng)造“戰(zhàn)略級(jí)經(jīng)營(yíng)價(jià)值”，訴求“工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造”；洞悉業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)人員及工程aatk技術(shù)人員的合理訴求，強(qiáng)調(diào)工業(yè)品的“品質(zhì)感”，助力其日常業(yè)務(wù)處理及品質(zhì)制造；注重產(chǎn)品的成本核算，關(guān)注產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，滿足財(cái)務(wù)人員的“成本訴求”。洞察客戶需求，滿足客戶訴求，才能做好工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃。
  “推進(jìn)項(xiàng)目落地實(shí)施”：助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感；點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值，推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施
 
助推項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值感。工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新，離不開(kāi)“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目”點(diǎn)亮的客戶價(jià)值，離不開(kāi)“明星項(xiàng)目”賦能的高品質(zhì)產(chǎn)品形象，更離不開(kāi)“典型案例”帶來(lái)的強(qiáng)價(jià)值感。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總有自己的主打領(lǐng)域，總有自己的“典型項(xiàng)目”，以此展示產(chǎn)品的典型應(yīng)用，讓產(chǎn)品更有“應(yīng)用場(chǎng)景”，讓產(chǎn)品更有價(jià)值。
 
點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值，推動(dòng)項(xiàng)目落地實(shí)施。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分工業(yè)客戶類型，品牌型客戶、品質(zhì)型客戶、實(shí)惠型客戶“大行其道”，優(yōu)秀的工業(yè)品產(chǎn)品，可以點(diǎn)亮自身價(jià)值，推動(dòng)項(xiàng)目的“高效落地實(shí)施”。
 
明星級(jí)工業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造明星級(jí)項(xiàng)目影響力，助力品牌型客戶提升“自有產(chǎn)品檔次”，讓產(chǎn)品溢價(jià)值更高。專業(yè)級(jí)工業(yè)產(chǎn)品，技術(shù)能力強(qiáng)，應(yīng)用最新技術(shù)，為“品質(zhì)型客戶”帶來(lái)更多品質(zhì)制造，帶來(lái)更高品質(zhì)的“產(chǎn)品”。大眾化產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品新特色，帶來(lái)“高性價(jià)”之選，助力工業(yè)企業(yè)“大制造”。
 
“提升方案辨識(shí)度”：解決方案有價(jià)值感，有辨識(shí)度；與對(duì)手拉開(kāi)差距，提高客戶價(jià)值認(rèn)同感
 
解決方案有價(jià)值感，有辨識(shí)度。解決方案營(yíng)銷，帶來(lái)的是“解決方案”，創(chuàng)造的是“客戶價(jià)值”，其需要更高的辨識(shí)度。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的全渠道客戶管理，細(xì)分著“不同工業(yè)品客戶”，創(chuàng)造著“強(qiáng)工業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知”，通過(guò)微信等新媒體傳遞著“高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值”，通過(guò)定制式、專屬式解決方案創(chuàng)造著“工業(yè)企業(yè)高價(jià)值”，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)掃碼送贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)經(jīng)營(yíng)等點(diǎn)亮著“新工業(yè)數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃”，讓解決方案更有創(chuàng)造性&更有價(jià)值感。
 
與對(duì)手拉開(kāi)差距，提高客戶價(jià)值認(rèn)同感。解決方案的特色，在于其深入客戶經(jīng)營(yíng)，解決客戶的經(jīng)營(yíng)難題；在于其可以植入自我技術(shù)、自我產(chǎn)品，為自己的客戶創(chuàng)造“新價(jià)值”，讓自己客戶的產(chǎn)品更有溢價(jià)、更有特色；更在于其可以通過(guò)“貼身式服務(wù)”讓客戶倍感貼心，讓客戶對(duì)自身工業(yè)品更有價(jià)值認(rèn)同。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、公司招股說(shuō)明書(shū)問(wèn)詢函回復(fù)、華泰研究等綜合資訊表明，結(jié)合中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)鋰電池分會(huì)證明，曼恩斯特公司生產(chǎn)的高精密狹縫式涂布模頭能夠滿足目前主流鋰電池廠商對(duì)鋰電池極片涂布工藝要求，具備與國(guó)外領(lǐng)先品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外觀三大方面，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)值，涂布模頭機(jī)械精度重要性占 20%左右。目前公司產(chǎn)品面密度一致性已優(yōu)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 解決方案營(yíng)銷，要素眾多。其需要以強(qiáng)工業(yè)品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“客戶核心需求”厘定解決方案營(yíng)銷的總基調(diào)，以“滿足客戶需求”為解決方案制訂總導(dǎo)向；以“升級(jí)客戶技術(shù)應(yīng)用”為切入點(diǎn)，通過(guò)“技術(shù)升級(jí)”助力客戶產(chǎn)品價(jià)值再創(chuàng)造；以“客戶決策體系”為靶點(diǎn)，通過(guò)“采購(gòu)決策拆解”確定方案推薦的“關(guān)鍵人物”，沿著客戶決策路徑“推銷解決方案”；以“明星項(xiàng)目”、“樣板項(xiàng)目”等工業(yè)品品牌策劃傳播亮點(diǎn)，應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類型，提升方案辨識(shí)度，創(chuàng)新數(shù)字化展會(huì)、數(shù)字化工業(yè)內(nèi)容等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃傳播，讓解決方案?jìng)鞑ジ鼜V泛，讓解決方案更受客戶歡迎。