新消費(fèi)醫(yī)療策劃之顧客項(xiàng)目升級(jí)三路徑
發(fā)布時(shí)間：2024-08-12 ????點(diǎn)擊數(shù)：
顧客項(xiàng)目大升級(jí)，創(chuàng)造新消費(fèi)新醫(yī)療新價(jià)值。新消費(fèi)醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，貴在“推動(dòng)顧客項(xiàng)目持續(xù)升級(jí)”，貴在以“團(tuán)購(gòu)”、“套餐”等特價(jià)優(yōu)惠引客到院、到院再升級(jí)轉(zhuǎn)化。好的品牌策劃傳播，讓顧客信任；好的項(xiàng)目升級(jí)路徑，讓顧客感知到“服務(wù)大價(jià)值”。以SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細(xì)分顧客類(lèi)型，創(chuàng)造效果付費(fèi)、聯(lián)單開(kāi)發(fā)、集合方案等醫(yī)療新服務(wù)新方法，點(diǎn)亮聯(lián)合診療、折扣支付等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃新手法，顧客項(xiàng)目升級(jí)，定會(huì)有大收益&大收獲。
“三大路徑”，推動(dòng)顧客項(xiàng)目升級(jí)。1）“效果主導(dǎo)型”：從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)；闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值。2）“聯(lián)單開(kāi)發(fā)型”：聯(lián)合關(guān)聯(lián)品牌，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”；單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合。3）“集合方案型”：用戶(hù)需求強(qiáng)牽引，提供集合式解決方案；強(qiáng)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換方案，將獨(dú)立診療升級(jí)為“集合方案”。
“效果主導(dǎo)型”：從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)；闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值
從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)。品牌戰(zhàn)略指引醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療項(xiàng)目，越能呈現(xiàn)優(yōu)秀的診療效果，越能引發(fā)客戶(hù)的高價(jià)值診療認(rèn)同。顧客接受診療服務(wù)，關(guān)注的是“診療效果”，認(rèn)可的是“診療價(jià)值”，從診療結(jié)果出發(fā)，指出現(xiàn)有診療服務(wù)的不足之處，再提出“項(xiàng)目升級(jí)”之法，自然容易獲得用戶(hù)認(rèn)可。
“效果”強(qiáng)牽引，項(xiàng)目做升級(jí)，一方面可以獲得更好的“診療結(jié)果”，全方位的解決用戶(hù)健康難題，另一方面可以獲得更優(yōu)質(zhì)的“項(xiàng)目收益”，雙方得益，也可以讓用戶(hù)更有獲得感，對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同感。
闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值。“效果主導(dǎo)式”的項(xiàng)目升級(jí)，“效果價(jià)值”要講清，其或是側(cè)重健康問(wèn)題的“一次性解決”，通過(guò)指出現(xiàn)有項(xiàng)目的弱點(diǎn)及不良后果，引發(fā)用戶(hù)關(guān)注，繼而導(dǎo)入“專(zhuān)業(yè)級(jí)、徹底型解決方案”，使用戶(hù)有更強(qiáng)的價(jià)值認(rèn)同感；或舉出范例，指出同類(lèi)型項(xiàng)目的“操作要點(diǎn)”，給出多重選擇，讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到“效果的不同”，從而完成“項(xiàng)目升級(jí)”及“項(xiàng)目升單”。
“聯(lián)單開(kāi)發(fā)型”：聯(lián)合關(guān)聯(lián)客戶(hù)，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”；單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合
聯(lián)合關(guān)聯(lián)品牌，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”。全渠道品牌策劃傳播，不但刷新了品牌形象，而且點(diǎn)燃了用戶(hù)消費(fèi)熱情，讓用戶(hù)感知到更多醫(yī)療品牌價(jià)值，讓用戶(hù)感受到更多“同類(lèi)需求的范例價(jià)值”?；诳蛻?hù)的既有健康訴求，企業(yè)可以聯(lián)合關(guān)聯(lián)服務(wù)品牌，共同開(kāi)發(fā)“關(guān)聯(lián)診療”，共同滿(mǎn)足用戶(hù)的“健康需求”及“變美變好需求”。
聯(lián)合診療類(lèi)項(xiàng)目，或基于用戶(hù)的“健康需求”，推進(jìn)聯(lián)合診斷及關(guān)聯(lián)診療，提供一站式解決；或基于“關(guān)聯(lián)診療需要”，基于多學(xué)科專(zhuān)家會(huì)診，提出“聯(lián)合診療”建議，闡述聯(lián)合診療項(xiàng)目服務(wù)要點(diǎn)，讓用戶(hù)信服，再推進(jìn)相關(guān)診療。
單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分了用戶(hù)需求，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃讓用戶(hù)需求得到個(gè)性化滿(mǎn)足，越優(yōu)質(zhì)的顧客項(xiàng)目，越會(huì)圍繞客戶(hù)的“健康訴求”，推出“項(xiàng)目聯(lián)合”，如醫(yī)美客戶(hù)，往往會(huì)從單一、單個(gè)的美容項(xiàng)目發(fā)展到“多組合、多價(jià)位”美容項(xiàng)目，從“輕醫(yī)美”向“個(gè)性化美容項(xiàng)目”發(fā)展，完成升單的同時(shí)，為客戶(hù)創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)、更個(gè)性化的診療及美容服務(wù)。
經(jīng)典案例：根據(jù)年報(bào)、安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園2022年 23.7%的傳統(tǒng)美容服務(wù)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，較 2021 年上漲 2 個(gè)百分點(diǎn)。公司銷(xiāo)售費(fèi)用率低于輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)行業(yè)平均水平，在疫情前后銷(xiāo)售費(fèi)用率分別為 19.8% (2019 年)和 17.6%(2022 年)，其中推廣及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總收入比例分別為 2.4%和2.2%。
“集合方案型”：用戶(hù)需求強(qiáng)牽引，提供集合式解決方案；強(qiáng)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換方案，將獨(dú)立診療升級(jí)為“集合方案”
用戶(hù)需求強(qiáng)牽引，提供集合式解決方案。用戶(hù)，有需求；品牌，不但要解決用戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，而且要基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提供集合式解決方案，或基于“健康訴求”，提供多學(xué)科會(huì)診、多學(xué)科聯(lián)合診療，創(chuàng)造“集合式診療服務(wù)方案”；或基于用戶(hù)“個(gè)性化診療需求”，提供獨(dú)特式、專(zhuān)家式診療服務(wù)，讓專(zhuān)家創(chuàng)造“高溢價(jià)”、“高診療價(jià)值”。
強(qiáng)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換方案，將獨(dú)立診療升級(jí)為“集合方案”。醫(yī)生專(zhuān)業(yè)程度不同，診療方法不同，基于用戶(hù)需求，各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)所提供的診療方案也會(huì)有所有不同。顧客項(xiàng)目升級(jí)，就是要抓住“用戶(hù)的核心健康訴求”，注重解決健康問(wèn)題的，重點(diǎn)解決用戶(hù)痛苦；注重使自己變美的，從“輕醫(yī)美”向“美容集成方案”發(fā)展；關(guān)注使自己變好的，從“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)亮”、“容顏點(diǎn)亮”向“美麗永久計(jì)劃”發(fā)展。
經(jīng)典案例：根據(jù)安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園公司通過(guò)傳統(tǒng)美容服務(wù)獲客，延伸至更復(fù)雜且專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療美容服務(wù)以及亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，發(fā)揮最大協(xié)同效應(yīng)，從而提升客戶(hù)留存率和提高客戶(hù)消費(fèi)水平。2022 年23.7%的傳 統(tǒng)美容服務(wù)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，較 2021 年上漲 2 個(gè)百分點(diǎn)。。
顧客項(xiàng)目升級(jí)，從洞察用戶(hù)的真實(shí)健康及美麗需求入手，依托數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分用戶(hù)需求類(lèi)型；創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，突出“高價(jià)值診療服務(wù)”；全面洞察前期項(xiàng)目導(dǎo)入薄弱之處，找出差異化項(xiàng)目升級(jí)路徑。以特價(jià)流量導(dǎo)入的，從“效果呈現(xiàn)”切入，點(diǎn)亮“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目組合”，輔以?xún)?yōu)惠價(jià)格成交；以“專(zhuān)業(yè)價(jià)值導(dǎo)入”的，點(diǎn)亮“高價(jià)值診療”品牌戰(zhàn)略，推動(dòng)“聯(lián)單開(kāi)發(fā)”；以“用戶(hù)需求”強(qiáng)牽引的，創(chuàng)新醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，更新“專(zhuān)業(yè)級(jí)”品牌策劃傳播，讓“集合方案”滿(mǎn)足用戶(hù)深層次醫(yī)療需求！
“三大路徑”，推動(dòng)顧客項(xiàng)目升級(jí)。1）“效果主導(dǎo)型”：從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)；闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值。2）“聯(lián)單開(kāi)發(fā)型”：聯(lián)合關(guān)聯(lián)品牌，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”；單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合。3）“集合方案型”：用戶(hù)需求強(qiáng)牽引，提供集合式解決方案；強(qiáng)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換方案，將獨(dú)立診療升級(jí)為“集合方案”。
“效果主導(dǎo)型”：從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)；闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值
從效果呈現(xiàn)出發(fā)，建議客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)。品牌戰(zhàn)略指引醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療項(xiàng)目，越能呈現(xiàn)優(yōu)秀的診療效果，越能引發(fā)客戶(hù)的高價(jià)值診療認(rèn)同。顧客接受診療服務(wù)，關(guān)注的是“診療效果”，認(rèn)可的是“診療價(jià)值”，從診療結(jié)果出發(fā)，指出現(xiàn)有診療服務(wù)的不足之處，再提出“項(xiàng)目升級(jí)”之法，自然容易獲得用戶(hù)認(rèn)可。
“效果”強(qiáng)牽引，項(xiàng)目做升級(jí)，一方面可以獲得更好的“診療結(jié)果”，全方位的解決用戶(hù)健康難題，另一方面可以獲得更優(yōu)質(zhì)的“項(xiàng)目收益”，雙方得益，也可以讓用戶(hù)更有獲得感，對(duì)品牌更有價(jià)值認(rèn)同感。
闡述效果價(jià)值，引入新效果新價(jià)值。“效果主導(dǎo)式”的項(xiàng)目升級(jí)，“效果價(jià)值”要講清，其或是側(cè)重健康問(wèn)題的“一次性解決”，通過(guò)指出現(xiàn)有項(xiàng)目的弱點(diǎn)及不良后果，引發(fā)用戶(hù)關(guān)注，繼而導(dǎo)入“專(zhuān)業(yè)級(jí)、徹底型解決方案”，使用戶(hù)有更強(qiáng)的價(jià)值認(rèn)同感；或舉出范例，指出同類(lèi)型項(xiàng)目的“操作要點(diǎn)”，給出多重選擇，讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到“效果的不同”，從而完成“項(xiàng)目升級(jí)”及“項(xiàng)目升單”。
“聯(lián)單開(kāi)發(fā)型”：聯(lián)合關(guān)聯(lián)客戶(hù)，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”；單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合
聯(lián)合關(guān)聯(lián)品牌，共同開(kāi)發(fā)“聯(lián)合診療項(xiàng)目”。全渠道品牌策劃傳播，不但刷新了品牌形象，而且點(diǎn)燃了用戶(hù)消費(fèi)熱情，讓用戶(hù)感知到更多醫(yī)療品牌價(jià)值，讓用戶(hù)感受到更多“同類(lèi)需求的范例價(jià)值”?；诳蛻?hù)的既有健康訴求，企業(yè)可以聯(lián)合關(guān)聯(lián)服務(wù)品牌，共同開(kāi)發(fā)“關(guān)聯(lián)診療”，共同滿(mǎn)足用戶(hù)的“健康需求”及“變美變好需求”。
聯(lián)合診療類(lèi)項(xiàng)目，或基于用戶(hù)的“健康需求”，推進(jìn)聯(lián)合診斷及關(guān)聯(lián)診療，提供一站式解決；或基于“關(guān)聯(lián)診療需要”，基于多學(xué)科專(zhuān)家會(huì)診，提出“聯(lián)合診療”建議，闡述聯(lián)合診療項(xiàng)目服務(wù)要點(diǎn)，讓用戶(hù)信服，再推進(jìn)相關(guān)診療。
單項(xiàng)升級(jí)，診療項(xiàng)目大聯(lián)合。數(shù)字化技術(shù)細(xì)分了用戶(hù)需求，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃讓用戶(hù)需求得到個(gè)性化滿(mǎn)足，越優(yōu)質(zhì)的顧客項(xiàng)目，越會(huì)圍繞客戶(hù)的“健康訴求”，推出“項(xiàng)目聯(lián)合”，如醫(yī)美客戶(hù)，往往會(huì)從單一、單個(gè)的美容項(xiàng)目發(fā)展到“多組合、多價(jià)位”美容項(xiàng)目，從“輕醫(yī)美”向“個(gè)性化美容項(xiàng)目”發(fā)展，完成升單的同時(shí)，為客戶(hù)創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)、更個(gè)性化的診療及美容服務(wù)。
經(jīng)典案例：根據(jù)年報(bào)、安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園2022年 23.7%的傳統(tǒng)美容服務(wù)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，較 2021 年上漲 2 個(gè)百分點(diǎn)。公司銷(xiāo)售費(fèi)用率低于輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)行業(yè)平均水平，在疫情前后銷(xiāo)售費(fèi)用率分別為 19.8% (2019 年)和 17.6%(2022 年)，其中推廣及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總收入比例分別為 2.4%和2.2%。
用戶(hù)需求強(qiáng)牽引，提供集合式解決方案。用戶(hù)，有需求；品牌，不但要解決用戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，而且要基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提供集合式解決方案，或基于“健康訴求”，提供多學(xué)科會(huì)診、多學(xué)科聯(lián)合診療，創(chuàng)造“集合式診療服務(wù)方案”；或基于用戶(hù)“個(gè)性化診療需求”，提供獨(dú)特式、專(zhuān)家式診療服務(wù)，讓專(zhuān)家創(chuàng)造“高溢價(jià)”、“高診療價(jià)值”。
強(qiáng)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換方案，將獨(dú)立診療升級(jí)為“集合方案”。醫(yī)生專(zhuān)業(yè)程度不同，診療方法不同，基于用戶(hù)需求，各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)所提供的診療方案也會(huì)有所有不同。顧客項(xiàng)目升級(jí)，就是要抓住“用戶(hù)的核心健康訴求”，注重解決健康問(wèn)題的，重點(diǎn)解決用戶(hù)痛苦；注重使自己變美的，從“輕醫(yī)美”向“美容集成方案”發(fā)展；關(guān)注使自己變好的，從“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)亮”、“容顏點(diǎn)亮”向“美麗永久計(jì)劃”發(fā)展。
經(jīng)典案例：根據(jù)安信國(guó)際等綜合資訊表明，美麗田園公司通過(guò)傳統(tǒng)美容服務(wù)獲客，延伸至更復(fù)雜且專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療美容服務(wù)以及亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，發(fā)揮最大協(xié)同效應(yīng)，從而提升客戶(hù)留存率和提高客戶(hù)消費(fèi)水平。2022 年23.7%的傳 統(tǒng)美容服務(wù)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)了醫(yī)療美容服務(wù)或亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)，較 2021 年上漲 2 個(gè)百分點(diǎn)。。
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