工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品價值營銷三法則
發(fā)布時間：2025-01-16 ????點擊數(shù)：
點亮工業(yè)品價值，創(chuàng)新工業(yè)品營銷策劃。工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新的過程，是其以“客戶經(jīng)營”為主線、為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的過程，是其以品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新、深度滿足客戶需求的過程，更是其以“高性能產(chǎn)品”為切入點、贏得客戶價值認同、提升客戶信賴并持續(xù)深化合作的過程。升級數(shù)字化技術，點亮新工業(yè)科技，拉升產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播，工業(yè)品價值營銷，必將價值斐然，碩果累累。
“三大法則”，點亮工業(yè)品價值營銷。1）“創(chuàng)造客戶價值”：洞察客戶需求，解決客戶痛點；創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案。2）“贏得客戶認同”：與客戶共同面對，贏得客戶信任；升級客戶產(chǎn)品，拉升客戶產(chǎn)品溢價。3）“提升客戶信賴”：培養(yǎng)客戶消費習慣；讓客戶產(chǎn)生依賴，產(chǎn)生持續(xù)購買。
“創(chuàng)造客戶價值”：洞察客戶需求，解決客戶痛點；創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案
洞察客戶需求，解決客戶痛點。工業(yè)品企業(yè)價值創(chuàng)造，因“工業(yè)品客戶痛點”而興，客戶痛點不同，工業(yè)品企業(yè)價值創(chuàng)造路徑也不同。高端客戶，需要更深入的個性化創(chuàng)造，深入其業(yè)務經(jīng)營，針對性解決產(chǎn)品制造難題、產(chǎn)品研發(fā)難題、技術升級難題等，創(chuàng)造“個性化工業(yè)品解決方案”，才能真正的助力客戶經(jīng)營。
相對于高端工業(yè)品客戶的“個性化需求滿足”，大眾型工業(yè)品客戶，常常注重“高性價比”，低價格、高質(zhì)量、性價比突出成為工業(yè)品客戶經(jīng)營的“重中之重”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能依托規(guī)?；I(yè)制造，提供標準化產(chǎn)品，提供快速的產(chǎn)品部署，助力客戶“快速投入&快速回本&快速制造”，助力客戶“標準化制造”。
創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案。“客戶價值”，一直是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營的主線，誰能為客戶創(chuàng)造“更突出的工業(yè)價值”，誰能為客戶創(chuàng)造更卓越的產(chǎn)品特色，誰就能獲得更多客戶特色。抓住客戶的“創(chuàng)新之處”，抓住客戶的“生產(chǎn)制造難點”，以“高性能產(chǎn)品”為切入點，提供專屬品研發(fā)、專屬工藝試制等“新產(chǎn)品經(jīng)營”，提供集成式解決方案，才能真正的“為客戶創(chuàng)造價值”。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，樂恒節(jié)能從成立之初就立足于MVR的核心技術蒸汽壓縮機并實現(xiàn)了自主研發(fā)，其已圍繞 MVR 中藥濃縮系統(tǒng)申請授權(quán)專利 7 項，發(fā)明專利 2 項，其中“高效直驅(qū)滾動軸承同步電機式蒸汽壓縮機”技術填補了國內(nèi)空白。自 2013 年 8 月交付客戶首套壓縮機開始，公司到 2021 年初已交付給客戶超過 400 套壓縮機，積累了豐富的項目經(jīng)驗。
“贏得客戶認同”：與客戶共同面對，贏得客戶信任；升級客戶產(chǎn)品，拉升客戶產(chǎn)品溢價
與客戶共同面對，贏得客戶信任。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越懂得“價值營銷”的重要性，越懂得放大客戶價值，其或深入客戶生產(chǎn)制造，與客戶開展“聯(lián)合研發(fā)”，共同推進“客戶戰(zhàn)略級新品研發(fā)”；或升級客戶經(jīng)營，推進“戰(zhàn)略聯(lián)合體”，攜手共同推進“新工業(yè)戰(zhàn)略”，讓價值更有創(chuàng)造性。
升級客戶產(chǎn)品，拉升客戶產(chǎn)品溢價。“產(chǎn)品”是工業(yè)品價值營銷的“一大媒介”，工業(yè)品企業(yè)往往會以“客戶產(chǎn)品痛點”為切入點，持續(xù)升級客戶產(chǎn)品，或以“高性能”點亮產(chǎn)品價值，提升產(chǎn)品的價值感；或以“獨特產(chǎn)品”提升客戶價值感，助力客戶溢價提升；更或以“專供品”、“特供品”提升產(chǎn)品對客戶的匹配性，讓產(chǎn)品更有創(chuàng)造性，讓產(chǎn)品更適配客戶工業(yè)制造，順勢點亮工業(yè)品品牌策劃傳播。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，當前，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應用案例豐富，已順利服務格林美、羚銳制藥、華潤三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶一旦選中供應商一般不會輕易更換，公司已積累的客戶有望具備較強粘性。
“提升客戶信賴”：培養(yǎng)客戶消費習慣；讓客戶產(chǎn)生依賴，產(chǎn)生持續(xù)購買
培養(yǎng)客戶消費習慣。以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術為依托，工業(yè)品企業(yè)可以細分工業(yè)品客戶類型，細致化培養(yǎng)客戶，讓客戶喜愛企業(yè)的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品適配客戶的工藝流程，從而讓客戶與產(chǎn)品“水乳交融”，共同創(chuàng)造新工業(yè)品新價值?？蛻粢蛘J可產(chǎn)品，形成相對穩(wěn)定的“生產(chǎn)工藝”；因認可品質(zhì)，形成相對穩(wěn)固的“客戶聯(lián)動”，形成相對穩(wěn)定的客戶關系，從而形成“合作習慣”。
讓客戶產(chǎn)生依賴，產(chǎn)生持續(xù)購買。工業(yè)品價值營銷的大創(chuàng)造，在于為客戶持續(xù)創(chuàng)造“工業(yè)價值”，或圍繞高端工業(yè)客戶，提供“專屬式”工業(yè)品，養(yǎng)成客戶的“產(chǎn)品依賴”；或圍繞大眾類工業(yè)客戶，提供“標準化”工業(yè)品，推進“快速制造”，讓工業(yè)品企業(yè)可以更快投入及更快生產(chǎn)，持續(xù)創(chuàng)造“生產(chǎn)型依賴”。
工業(yè)品價值營銷創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，得益于“客戶價值”點亮的全渠道品牌策劃傳播，更得益于數(shù)字化技術賦能的“強工業(yè)客戶經(jīng)營”。以“集成式解決方案”創(chuàng)造客戶價值，升級客戶產(chǎn)品、贏得客戶價值認同，培養(yǎng)客戶購買習慣、提升客戶信賴，讓工業(yè)品價值更顯著，讓工業(yè)品營銷更突出，如此，工業(yè)品價值營銷，未來可期！
“三大法則”，點亮工業(yè)品價值營銷。1）“創(chuàng)造客戶價值”：洞察客戶需求，解決客戶痛點；創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案。2）“贏得客戶認同”：與客戶共同面對，贏得客戶信任；升級客戶產(chǎn)品，拉升客戶產(chǎn)品溢價。3）“提升客戶信賴”：培養(yǎng)客戶消費習慣；讓客戶產(chǎn)生依賴，產(chǎn)生持續(xù)購買。
“創(chuàng)造客戶價值”：洞察客戶需求，解決客戶痛點；創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案
洞察客戶需求，解決客戶痛點。工業(yè)品企業(yè)價值創(chuàng)造，因“工業(yè)品客戶痛點”而興，客戶痛點不同，工業(yè)品企業(yè)價值創(chuàng)造路徑也不同。高端客戶，需要更深入的個性化創(chuàng)造，深入其業(yè)務經(jīng)營，針對性解決產(chǎn)品制造難題、產(chǎn)品研發(fā)難題、技術升級難題等，創(chuàng)造“個性化工業(yè)品解決方案”，才能真正的助力客戶經(jīng)營。
相對于高端工業(yè)品客戶的“個性化需求滿足”，大眾型工業(yè)品客戶，常常注重“高性價比”，低價格、高質(zhì)量、性價比突出成為工業(yè)品客戶經(jīng)營的“重中之重”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能依托規(guī)?；I(yè)制造，提供標準化產(chǎn)品，提供快速的產(chǎn)品部署，助力客戶“快速投入&快速回本&快速制造”，助力客戶“標準化制造”。
創(chuàng)新客戶價值，提供集成式解決方案。“客戶價值”，一直是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營的主線，誰能為客戶創(chuàng)造“更突出的工業(yè)價值”，誰能為客戶創(chuàng)造更卓越的產(chǎn)品特色，誰就能獲得更多客戶特色。抓住客戶的“創(chuàng)新之處”，抓住客戶的“生產(chǎn)制造難點”，以“高性能產(chǎn)品”為切入點，提供專屬品研發(fā)、專屬工藝試制等“新產(chǎn)品經(jīng)營”，提供集成式解決方案，才能真正的“為客戶創(chuàng)造價值”。
經(jīng)典案例：根據(jù)樂恒節(jié)能MVR、華福證券研究所等綜合資訊表明，樂恒節(jié)能從成立之初就立足于MVR的核心技術蒸汽壓縮機并實現(xiàn)了自主研發(fā)，其已圍繞 MVR 中藥濃縮系統(tǒng)申請授權(quán)專利 7 項，發(fā)明專利 2 項，其中“高效直驅(qū)滾動軸承同步電機式蒸汽壓縮機”技術填補了國內(nèi)空白。自 2013 年 8 月交付客戶首套壓縮機開始，公司到 2021 年初已交付給客戶超過 400 套壓縮機，積累了豐富的項目經(jīng)驗。
與客戶共同面對，贏得客戶信任。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越懂得“價值營銷”的重要性，越懂得放大客戶價值，其或深入客戶生產(chǎn)制造，與客戶開展“聯(lián)合研發(fā)”，共同推進“客戶戰(zhàn)略級新品研發(fā)”；或升級客戶經(jīng)營，推進“戰(zhàn)略聯(lián)合體”，攜手共同推進“新工業(yè)戰(zhàn)略”，讓價值更有創(chuàng)造性。
升級客戶產(chǎn)品，拉升客戶產(chǎn)品溢價。“產(chǎn)品”是工業(yè)品價值營銷的“一大媒介”，工業(yè)品企業(yè)往往會以“客戶產(chǎn)品痛點”為切入點，持續(xù)升級客戶產(chǎn)品，或以“高性能”點亮產(chǎn)品價值，提升產(chǎn)品的價值感；或以“獨特產(chǎn)品”提升客戶價值感，助力客戶溢價提升；更或以“專供品”、“特供品”提升產(chǎn)品對客戶的匹配性，讓產(chǎn)品更有創(chuàng)造性，讓產(chǎn)品更適配客戶工業(yè)制造，順勢點亮工業(yè)品品牌策劃傳播。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說明書、各公司官網(wǎng)、華福證券研究所等綜合資訊表明，當前，亞光股份公司的 MVR 系統(tǒng)在新能源、環(huán)保、中藥行業(yè)的應用案例豐富，已順利服務格林美、羚銳制藥、華潤三九、Albemarle Lithium Pty Ltd 等國內(nèi)外龍頭，由于 MVR 系統(tǒng)屬于高度定制化裝備，因此客戶一旦選中供應商一般不會輕易更換，公司已積累的客戶有望具備較強粘性。
培養(yǎng)客戶消費習慣。以智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術為依托，工業(yè)品企業(yè)可以細分工業(yè)品客戶類型，細致化培養(yǎng)客戶，讓客戶喜愛企業(yè)的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品適配客戶的工藝流程，從而讓客戶與產(chǎn)品“水乳交融”，共同創(chuàng)造新工業(yè)品新價值?？蛻粢蛘J可產(chǎn)品，形成相對穩(wěn)定的“生產(chǎn)工藝”；因認可品質(zhì)，形成相對穩(wěn)固的“客戶聯(lián)動”，形成相對穩(wěn)定的客戶關系，從而形成“合作習慣”。
讓客戶產(chǎn)生依賴，產(chǎn)生持續(xù)購買。工業(yè)品價值營銷的大創(chuàng)造，在于為客戶持續(xù)創(chuàng)造“工業(yè)價值”，或圍繞高端工業(yè)客戶，提供“專屬式”工業(yè)品，養(yǎng)成客戶的“產(chǎn)品依賴”；或圍繞大眾類工業(yè)客戶，提供“標準化”工業(yè)品，推進“快速制造”，讓工業(yè)品企業(yè)可以更快投入及更快生產(chǎn)，持續(xù)創(chuàng)造“生產(chǎn)型依賴”。
工業(yè)品價值營銷創(chuàng)新，得益于品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，得益于“客戶價值”點亮的全渠道品牌策劃傳播，更得益于數(shù)字化技術賦能的“強工業(yè)客戶經(jīng)營”。以“集成式解決方案”創(chuàng)造客戶價值，升級客戶產(chǎn)品、贏得客戶價值認同，培養(yǎng)客戶購買習慣、提升客戶信賴，讓工業(yè)品價值更顯著，讓工業(yè)品營銷更突出，如此，工業(yè)品價值營銷，未來可期！
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