產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃之區(qū)域結(jié)構(gòu)化提升三法
發(fā)布時(shí)間：2021-03-13 ????點(diǎn)擊數(shù)：
產(chǎn)業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃，重點(diǎn)區(qū)域提升是關(guān)鍵，也是極重要的。對(duì)于企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，“區(qū)域市場(chǎng)”依然是國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，與線上品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新并駕齊驅(qū)，全渠道品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)刷新著全渠道經(jīng)營(yíng)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)亮著區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的“創(chuàng)新之路”。數(shù)字化技術(shù)迭代多多，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)日益加快，推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的布局優(yōu)化、渠道精耕等，融入新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃浪潮，企業(yè)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以創(chuàng)新更快&推進(jìn)更快！
重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，“結(jié)構(gòu)化提升”創(chuàng)建新未來(lái)。區(qū)域市場(chǎng)有重點(diǎn)普通之說(shuō)，而企業(yè)要想在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)投入上有高價(jià)值回報(bào)，其需要聚焦重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃價(jià)值，點(diǎn)亮區(qū)域級(jí)主推產(chǎn)品，優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)的整體布局，提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整體專業(yè)化水平。
區(qū)域結(jié)構(gòu)化提升，“三大方法”勢(shì)在必行。1）“消費(fèi)牽引區(qū)域布局優(yōu)化”：以用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)牽引，優(yōu)化區(qū)域布局，劃分區(qū)域類型，強(qiáng)化用戶的渠道覆蓋及終端服務(wù)。2）“精益式市場(chǎng)操作”：點(diǎn)亮各區(qū)域價(jià)值，全力提升優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)品牌影響力，提升弱勢(shì)市場(chǎng)渠道動(dòng)銷(xiāo)力。3）“強(qiáng)化細(xì)分覆蓋”：細(xì)分渠道類型，細(xì)分終端類型，強(qiáng)化規(guī)?；咒N(xiāo)，提升各渠道的認(rèn)同度及終端產(chǎn)出。
“三大方法”之一——“消費(fèi)牽引區(qū)域布局優(yōu)化”：以用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)牽引，優(yōu)化區(qū)域布局，劃分區(qū)域類型，強(qiáng)化用戶的渠道覆蓋及終端服務(wù)
刷新用戶消費(fèi)，優(yōu)化區(qū)域布局。各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，用戶消費(fèi)水平不高，各地的消費(fèi)文化各異，優(yōu)秀的企業(yè)總能刷新用戶的產(chǎn)品消費(fèi)及服務(wù)享受，點(diǎn)亮自有明星產(chǎn)品的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策劃水平，更新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃價(jià)值，讓產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略更快推行。
細(xì)分區(qū)域類型，點(diǎn)亮區(qū)域行銷(xiāo)價(jià)值及品牌化渠道服務(wù)。以“規(guī)模化成長(zhǎng)”為品牌戰(zhàn)略指引的企業(yè)，其多數(shù)會(huì)推行“全國(guó)化經(jīng)營(yíng)”，“分區(qū)域差異化操作”成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃的必然選擇。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，截至2019 年 Q1 飛鶴乳業(yè)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)與各地區(qū) 2018 年新出生人口的比值綜合考量公司網(wǎng)點(diǎn)對(duì)新生兒的有效覆蓋程度，從各省份計(jì)算結(jié)果看，東北地區(qū)覆蓋程度最高，其中吉林/黑龍江/遼寧三省每萬(wàn)人對(duì)應(yīng)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分別為 111/88/72 個(gè)。
“三大方法”之二——“精益式市場(chǎng)操作”：點(diǎn)亮各區(qū)域價(jià)值，全力提升優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)品牌影響力，提升弱勢(shì)市場(chǎng)渠道動(dòng)銷(xiāo)力
分區(qū)域操作，精益化運(yùn)作。全國(guó)化經(jīng)營(yíng)，分區(qū)域運(yùn)作，各企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的精益化操作就成為必需要，而重點(diǎn)區(qū)域密集化渠道分銷(xiāo)、樣板終端建設(shè)，普通區(qū)域強(qiáng)化代理商管控、分銷(xiāo)終端覆蓋和加盟店擴(kuò)展，多區(qū)域差異化行銷(xiāo)，助推企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)再增長(zhǎng)。
刷新市場(chǎng)的品牌認(rèn)知，提升各區(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。各區(qū)域消費(fèi)文化不同，用戶對(duì)品牌認(rèn)知各異，對(duì)于全國(guó)化經(jīng)營(yíng)下的“分區(qū)域操作”，其要旨在于強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，提升企業(yè)品牌知名度，讓用戶對(duì)品牌第一印象更好更有認(rèn)同感，也讓企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)更有價(jià)值感和細(xì)分實(shí)效性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，飛鶴乳業(yè)在9個(gè)省市銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)5000個(gè)，其進(jìn)軍弱勢(shì)市場(chǎng)的方式為“選點(diǎn)聚焦資源投入”，如開(kāi)拓北京市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)飛鶴先選取了 80 家零售點(diǎn)集中投入資源，主要推廣高端與超高端產(chǎn)品，通過(guò)舉行消費(fèi)者面對(duì)面活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)中國(guó)飛鶴產(chǎn)品的認(rèn)知，北京營(yíng)收自 2016 年的 60.3 萬(wàn)元增長(zhǎng)至 2019 年的 195.4 萬(wàn)元，2016-2019 CAGR 為 48.0%。
“三大方法”之三——“強(qiáng)化細(xì)分覆蓋”：細(xì)分渠道類型，細(xì)分終端類型，強(qiáng)化規(guī)?；咒N(xiāo)，提升各渠道的認(rèn)同度及終端產(chǎn)出
以“規(guī)?；咒N(xiāo)”為區(qū)域建設(shè)指引，提升渠道終端覆蓋率。各企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，總有持續(xù)強(qiáng)化區(qū)域的多渠道分銷(xiāo)，細(xì)化各渠道價(jià)值，推動(dòng)渠道 的分銷(xiāo)表現(xiàn)，推動(dòng)多渠道多終端的分銷(xiāo)覆蓋，以渠道分銷(xiāo)及終端覆蓋提升渠道價(jià)值及渠道產(chǎn)出。
提升終端服務(wù)質(zhì)量，提升終端價(jià)值產(chǎn)出。刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，更新用戶的終端認(rèn)知，讓用戶在終端可以享受到品牌化服務(wù)，以數(shù)字化技術(shù)豐富用戶標(biāo)簽，以數(shù)字品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)助推企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，融入新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃創(chuàng)新，持續(xù)夯實(shí)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)體驗(yàn)及品牌交互，全面提升終端價(jià)值產(chǎn)出。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，飛鶴直接向如母嬰專 賣(mài)店、超市及大型超市銷(xiāo)售產(chǎn)品，其向 668 家零售商出售產(chǎn)品，覆蓋超過(guò) 2 萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。其合作的零售商數(shù)量逐年減少，自 2016 年的 735 家降至 2019H1 的 668 家，但零售商質(zhì)量增強(qiáng)，平均單個(gè)零售商覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量自 2016 年的 12 家增至 2019H1 的36 家。
產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略推行，全國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)落地，區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃產(chǎn)出提升，行業(yè)領(lǐng)袖級(jí)品牌策劃的創(chuàng)新，無(wú)不需要區(qū)域市場(chǎng)的創(chuàng)新操作，融入數(shù)字化技術(shù)浪潮，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)點(diǎn)亮企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)布局，點(diǎn)亮區(qū)域多渠道分銷(xiāo)和終端場(chǎng)景，活化用戶的終端交互體驗(yàn)、商品購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)享受，全面提升產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌價(jià)值認(rèn)同和情感認(rèn)同，如此，區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)提升，大有可為！
重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，“結(jié)構(gòu)化提升”創(chuàng)建新未來(lái)。區(qū)域市場(chǎng)有重點(diǎn)普通之說(shuō)，而企業(yè)要想在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)投入上有高價(jià)值回報(bào)，其需要聚焦重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃價(jià)值，點(diǎn)亮區(qū)域級(jí)主推產(chǎn)品，優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)的整體布局，提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整體專業(yè)化水平。
區(qū)域結(jié)構(gòu)化提升，“三大方法”勢(shì)在必行。1）“消費(fèi)牽引區(qū)域布局優(yōu)化”：以用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)牽引，優(yōu)化區(qū)域布局，劃分區(qū)域類型，強(qiáng)化用戶的渠道覆蓋及終端服務(wù)。2）“精益式市場(chǎng)操作”：點(diǎn)亮各區(qū)域價(jià)值，全力提升優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)品牌影響力，提升弱勢(shì)市場(chǎng)渠道動(dòng)銷(xiāo)力。3）“強(qiáng)化細(xì)分覆蓋”：細(xì)分渠道類型，細(xì)分終端類型，強(qiáng)化規(guī)?；咒N(xiāo)，提升各渠道的認(rèn)同度及終端產(chǎn)出。
“三大方法”之一——“消費(fèi)牽引區(qū)域布局優(yōu)化”：以用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)牽引，優(yōu)化區(qū)域布局，劃分區(qū)域類型，強(qiáng)化用戶的渠道覆蓋及終端服務(wù)
刷新用戶消費(fèi)，優(yōu)化區(qū)域布局。各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，用戶消費(fèi)水平不高，各地的消費(fèi)文化各異，優(yōu)秀的企業(yè)總能刷新用戶的產(chǎn)品消費(fèi)及服務(wù)享受，點(diǎn)亮自有明星產(chǎn)品的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策劃水平，更新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃價(jià)值，讓產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略更快推行。
細(xì)分區(qū)域類型，點(diǎn)亮區(qū)域行銷(xiāo)價(jià)值及品牌化渠道服務(wù)。以“規(guī)模化成長(zhǎng)”為品牌戰(zhàn)略指引的企業(yè)，其多數(shù)會(huì)推行“全國(guó)化經(jīng)營(yíng)”，“分區(qū)域差異化操作”成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃的必然選擇。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、浙商證券研究所等綜合資訊表明，截至2019 年 Q1 飛鶴乳業(yè)終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)與各地區(qū) 2018 年新出生人口的比值綜合考量公司網(wǎng)點(diǎn)對(duì)新生兒的有效覆蓋程度，從各省份計(jì)算結(jié)果看，東北地區(qū)覆蓋程度最高，其中吉林/黑龍江/遼寧三省每萬(wàn)人對(duì)應(yīng)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分別為 111/88/72 個(gè)。
分區(qū)域操作，精益化運(yùn)作。全國(guó)化經(jīng)營(yíng)，分區(qū)域運(yùn)作，各企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的精益化操作就成為必需要，而重點(diǎn)區(qū)域密集化渠道分銷(xiāo)、樣板終端建設(shè)，普通區(qū)域強(qiáng)化代理商管控、分銷(xiāo)終端覆蓋和加盟店擴(kuò)展，多區(qū)域差異化行銷(xiāo)，助推企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)再增長(zhǎng)。
刷新市場(chǎng)的品牌認(rèn)知，提升各區(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。各區(qū)域消費(fèi)文化不同，用戶對(duì)品牌認(rèn)知各異，對(duì)于全國(guó)化經(jīng)營(yíng)下的“分區(qū)域操作”，其要旨在于強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，提升企業(yè)品牌知名度，讓用戶對(duì)品牌第一印象更好更有認(rèn)同感，也讓企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)更有價(jià)值感和細(xì)分實(shí)效性。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，飛鶴乳業(yè)在9個(gè)省市銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)5000個(gè)，其進(jìn)軍弱勢(shì)市場(chǎng)的方式為“選點(diǎn)聚焦資源投入”，如開(kāi)拓北京市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)飛鶴先選取了 80 家零售點(diǎn)集中投入資源，主要推廣高端與超高端產(chǎn)品，通過(guò)舉行消費(fèi)者面對(duì)面活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)中國(guó)飛鶴產(chǎn)品的認(rèn)知，北京營(yíng)收自 2016 年的 60.3 萬(wàn)元增長(zhǎng)至 2019 年的 195.4 萬(wàn)元，2016-2019 CAGR 為 48.0%。
以“規(guī)?；咒N(xiāo)”為區(qū)域建設(shè)指引，提升渠道終端覆蓋率。各企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，總有持續(xù)強(qiáng)化區(qū)域的多渠道分銷(xiāo)，細(xì)化各渠道價(jià)值，推動(dòng)渠道 的分銷(xiāo)表現(xiàn)，推動(dòng)多渠道多終端的分銷(xiāo)覆蓋，以渠道分銷(xiāo)及終端覆蓋提升渠道價(jià)值及渠道產(chǎn)出。
提升終端服務(wù)質(zhì)量，提升終端價(jià)值產(chǎn)出。刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，更新用戶的終端認(rèn)知，讓用戶在終端可以享受到品牌化服務(wù)，以數(shù)字化技術(shù)豐富用戶標(biāo)簽，以數(shù)字品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)助推企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，融入新零售策劃運(yùn)營(yíng)等新商業(yè)策劃創(chuàng)新，持續(xù)夯實(shí)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)體驗(yàn)及品牌交互，全面提升終端價(jià)值產(chǎn)出。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，飛鶴直接向如母嬰專 賣(mài)店、超市及大型超市銷(xiāo)售產(chǎn)品，其向 668 家零售商出售產(chǎn)品，覆蓋超過(guò) 2 萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。其合作的零售商數(shù)量逐年減少，自 2016 年的 735 家降至 2019H1 的 668 家，但零售商質(zhì)量增強(qiáng)，平均單個(gè)零售商覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量自 2016 年的 12 家增至 2019H1 的36 家。
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