營銷數(shù)字化之經(jīng)銷商賦能三法
發(fā)布時間：2025-05-12 ????點擊數(shù)：
經(jīng)銷商，有賦能；營銷，要數(shù)字化。經(jīng)銷商賦能，分銷、營銷、管理，一個都不能少。優(yōu)秀的經(jīng)銷商賦能，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“快分銷賦能”、全渠道品牌策劃傳播助力的“大聲勢”，得益于全渠道品牌營銷策劃點亮的“營銷賦能”，更得益于數(shù)字化技術(shù)賦能的“管理大升級”，以及數(shù)字品牌營銷策劃牽引的“渠道體系”大優(yōu)化。
“三大方法”，助推經(jīng)銷商賦能。1）“分銷賦能”：理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線；高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”。2）“營銷賦能”：針對終端差異化促銷；建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”。3）“管理賦能”：進(jìn)供銷一體化，渠道管理大升級；C端驅(qū)動，品牌端大引入。
“分銷賦能”：理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線；高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”
理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線。經(jīng)銷商是全渠道分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是全渠道動銷的重要保障之一。越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會抓住自己的核心職能，圍繞“全渠道分銷”做文章，其或利用線下銷售網(wǎng)絡(luò)積極分銷，通過既定分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商品，加快產(chǎn)品流通周轉(zhuǎn)；或集合區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀商業(yè)資源，聚攏優(yōu)秀B端商戶，推動“定向分銷”。
高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”。無經(jīng)銷商，不分銷；無分銷，不快速覆蓋；無快速覆蓋，不能獲得“分銷價值”。越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會以“高效分銷”為導(dǎo)向，設(shè)置“帶路品項”、帶動多產(chǎn)品系列分銷，設(shè)置“主推品項”、帶動組合產(chǎn)品分銷，根據(jù)“暢銷產(chǎn)品”、設(shè)置“組合套餐”、實現(xiàn)快速分銷。
“營銷賦能”：針對終端差異化促銷；建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”
針對終端差異化促銷。經(jīng)銷商的價值，不但需要聚攏分銷商資源、打通全渠道分銷體系、推動快速分銷，而且需要“直通終端”，圍繞“終端動銷”下功夫。其或瞄準(zhǔn)重點終端，建立“經(jīng)銷專區(qū)”，設(shè)置“促銷專柜”，搞好陳列，提升產(chǎn)品銷量；或針對中小型終端，設(shè)置“業(yè)績返利制”，擴大“明星產(chǎn)品返利”，提升“年度返利占比”，大大提升終端進(jìn)貨頻率及“進(jìn)貨忠誠度”。
建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”。優(yōu)秀的經(jīng)銷商，總能“扎根終端做經(jīng)營”，其可以將經(jīng)銷商的隊伍下沉至“優(yōu)秀終端”，幫終端做促銷、搞陳列、做活動，為高端用戶塑造終端“品牌氛圍感”，為大眾用戶提供“特價促銷”，讓終端動銷更快。更可以入股、參股、控股重要終端，建立“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”，鏈接線上，實現(xiàn)對“銷售網(wǎng)絡(luò)”的深度控制。
經(jīng)典案例：根據(jù)登康口腔招股書、薇美姿招股書、HTI等綜合資訊表明，登康口腔終端精細(xì)化，其提升 KA 終端門店的店內(nèi)表現(xiàn)和動銷管理，推動 O2O 新零售模式發(fā)展，樹立品牌專業(yè)化形象；同時通過覆蓋零售藥房及口腔醫(yī)院等， 打造口腔醫(yī)療與美容產(chǎn)品的第二增長曲線。
“管理賦能”：進(jìn)供銷一體化，渠道管理大升級；C端驅(qū)動，品牌端大引入
進(jìn)供銷一體化，渠道管理大升級。品牌戰(zhàn)略指引全渠道品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播大大助力“經(jīng)銷商拓展”，越優(yōu)秀的品牌，越會幫助經(jīng)銷商做拓展，或立足于區(qū)域經(jīng)營，點亮“明星產(chǎn)品分銷”，確定“分銷商及授權(quán)銷售終端”，推動渠道管理大升級；或圍繞“主力產(chǎn)品”，建立“進(jìn)供銷臺帳”，推動產(chǎn)品“快進(jìn)快出”，匹配相對應(yīng)分銷商及終端商，大大提升渠道管理水平。
C端驅(qū)動，品牌端大引入。數(shù)字化技術(shù)賦能潛力用戶挖掘，門店直播等數(shù)字品牌營銷策劃大大激活了用戶消費熱情，越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會關(guān)注C端用戶的“大驅(qū)動”，或瞄準(zhǔn)VIP客戶，主推明星產(chǎn)品，打造“新消費案例”，推動C端消費的“大認(rèn)同”；或面向中小客戶，主推大眾類產(chǎn)品，與品牌聯(lián)合，在終端設(shè)置“促銷專柜”，在節(jié)假日時開展“主題促銷”，共同激發(fā)用戶購買。
經(jīng)典案例：根據(jù)數(shù)字化星球、浙商證券研究所等綜合資訊表明，汾酒早在 2020 年就全面推進(jìn)了“五碼合一”信息系統(tǒng)，五碼指的是托盤 碼(即垛碼)、箱碼、盒碼、瓶碼和蓋內(nèi)碼，分別對應(yīng)不同環(huán)節(jié)(供應(yīng)端/生產(chǎn)端/物流端/市場端)，由工作人員/操作人員/經(jīng)銷商/終端/消費者分別掃碼不同的二維碼，從而記錄不同 時間段的不同數(shù)據(jù)情況，幫助品牌商實時監(jiān)控掃碼數(shù)據(jù)反推渠道情況。
經(jīng)銷商賦能，“分銷賦能”是第一位的，有高效的全渠道分銷，才能落地品牌戰(zhàn)略、推動全渠道數(shù)字品牌營銷策劃、點亮全渠道品牌策劃傳播，讓用戶喜愛產(chǎn)品，讓終端樂意進(jìn)貨，讓區(qū)域商業(yè)伙伴更給力。其次，要細(xì)分終端類型，分類型促銷，抓住重點終端做合作，抓住中小終端做覆蓋。最后，升級數(shù)字化技術(shù)，圍繞產(chǎn)品及終端推動“進(jìn)供銷一體化”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、激活C端消費、拉升區(qū)域經(jīng)銷“大聲勢”，讓經(jīng)銷商生意越做越大、越來越強！
“三大方法”，助推經(jīng)銷商賦能。1）“分銷賦能”：理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線；高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”。2）“營銷賦能”：針對終端差異化促銷；建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”。3）“管理賦能”：進(jìn)供銷一體化，渠道管理大升級；C端驅(qū)動，品牌端大引入。
“分銷賦能”：理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線；高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”
理清經(jīng)銷鏈條，分銷上線。經(jīng)銷商是全渠道分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是全渠道動銷的重要保障之一。越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會抓住自己的核心職能，圍繞“全渠道分銷”做文章，其或利用線下銷售網(wǎng)絡(luò)積極分銷，通過既定分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商品，加快產(chǎn)品流通周轉(zhuǎn)；或集合區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀商業(yè)資源，聚攏優(yōu)秀B端商戶，推動“定向分銷”。
高效分銷，防止堵點，數(shù)據(jù)賦能“快分銷”。無經(jīng)銷商，不分銷；無分銷，不快速覆蓋；無快速覆蓋，不能獲得“分銷價值”。越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會以“高效分銷”為導(dǎo)向，設(shè)置“帶路品項”、帶動多產(chǎn)品系列分銷，設(shè)置“主推品項”、帶動組合產(chǎn)品分銷，根據(jù)“暢銷產(chǎn)品”、設(shè)置“組合套餐”、實現(xiàn)快速分銷。
“營銷賦能”：針對終端差異化促銷；建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”
針對終端差異化促銷。經(jīng)銷商的價值，不但需要聚攏分銷商資源、打通全渠道分銷體系、推動快速分銷，而且需要“直通終端”，圍繞“終端動銷”下功夫。其或瞄準(zhǔn)重點終端，建立“經(jīng)銷專區(qū)”，設(shè)置“促銷專柜”，搞好陳列，提升產(chǎn)品銷量；或針對中小型終端，設(shè)置“業(yè)績返利制”，擴大“明星產(chǎn)品返利”，提升“年度返利占比”，大大提升終端進(jìn)貨頻率及“進(jìn)貨忠誠度”。
建立終端“細(xì)價值”，鏈接用戶做“分類型促銷”。優(yōu)秀的經(jīng)銷商，總能“扎根終端做經(jīng)營”，其可以將經(jīng)銷商的隊伍下沉至“優(yōu)秀終端”，幫終端做促銷、搞陳列、做活動，為高端用戶塑造終端“品牌氛圍感”，為大眾用戶提供“特價促銷”，讓終端動銷更快。更可以入股、參股、控股重要終端，建立“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”，鏈接線上，實現(xiàn)對“銷售網(wǎng)絡(luò)”的深度控制。
經(jīng)典案例：根據(jù)登康口腔招股書、薇美姿招股書、HTI等綜合資訊表明，登康口腔終端精細(xì)化，其提升 KA 終端門店的店內(nèi)表現(xiàn)和動銷管理，推動 O2O 新零售模式發(fā)展，樹立品牌專業(yè)化形象；同時通過覆蓋零售藥房及口腔醫(yī)院等， 打造口腔醫(yī)療與美容產(chǎn)品的第二增長曲線。
進(jìn)供銷一體化，渠道管理大升級。品牌戰(zhàn)略指引全渠道品牌營銷策劃創(chuàng)新，全渠道品牌策劃傳播大大助力“經(jīng)銷商拓展”，越優(yōu)秀的品牌，越會幫助經(jīng)銷商做拓展，或立足于區(qū)域經(jīng)營，點亮“明星產(chǎn)品分銷”，確定“分銷商及授權(quán)銷售終端”，推動渠道管理大升級；或圍繞“主力產(chǎn)品”，建立“進(jìn)供銷臺帳”，推動產(chǎn)品“快進(jìn)快出”，匹配相對應(yīng)分銷商及終端商，大大提升渠道管理水平。
C端驅(qū)動，品牌端大引入。數(shù)字化技術(shù)賦能潛力用戶挖掘，門店直播等數(shù)字品牌營銷策劃大大激活了用戶消費熱情，越優(yōu)秀的經(jīng)銷商，越會關(guān)注C端用戶的“大驅(qū)動”，或瞄準(zhǔn)VIP客戶，主推明星產(chǎn)品，打造“新消費案例”，推動C端消費的“大認(rèn)同”；或面向中小客戶，主推大眾類產(chǎn)品，與品牌聯(lián)合，在終端設(shè)置“促銷專柜”，在節(jié)假日時開展“主題促銷”，共同激發(fā)用戶購買。
經(jīng)典案例：根據(jù)數(shù)字化星球、浙商證券研究所等綜合資訊表明，汾酒早在 2020 年就全面推進(jìn)了“五碼合一”信息系統(tǒng)，五碼指的是托盤 碼(即垛碼)、箱碼、盒碼、瓶碼和蓋內(nèi)碼，分別對應(yīng)不同環(huán)節(jié)(供應(yīng)端/生產(chǎn)端/物流端/市場端)，由工作人員/操作人員/經(jīng)銷商/終端/消費者分別掃碼不同的二維碼，從而記錄不同 時間段的不同數(shù)據(jù)情況，幫助品牌商實時監(jiān)控掃碼數(shù)據(jù)反推渠道情況。
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