新零售新增長(zhǎng)之直播帶貨再定義五法（上）
發(fā)布時(shí)間：2022-10-03 ????點(diǎn)擊數(shù)：
迎接直播帶貨新潮流，定義新商業(yè)新價(jià)值。進(jìn)入新的時(shí)代，以抖音短視頻等為代表的直播帶貨風(fēng)行于世，直播帶貨點(diǎn)亮了品牌戰(zhàn)略，或以全渠道品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新點(diǎn)燃了“明星商品”價(jià)值，或以全渠道品牌策劃傳播刷新了品牌形象，更或以數(shù)字營(yíng)銷策劃激活了品牌&用戶的強(qiáng)交互。直播帶貨，直播是形式，帶貨是根本，定義帶貨新價(jià)值。
直播帶貨應(yīng)與短視頻帶貨相結(jié)合，創(chuàng)造直播帶貨新天地。“五大方法”，定義直播帶貨新天地。1）“定義直播新價(jià)值”：直播有價(jià)值，引流再突破；聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)。2）“定義直播新商品”：明星商品，明星價(jià)值；直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變。3）“定義直播新用戶經(jīng)營(yíng)”：直播帶貨是基礎(chǔ)，用戶經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵；聚合粉絲，經(jīng)營(yíng)會(huì)員，提升會(huì)員黏性。4）“定義直播品牌管理”：刷新品牌形象，放大用戶大價(jià)值；創(chuàng)新品牌自播，鍛造品牌新天地。5）“定義直播新場(chǎng)景”：品牌大直播，點(diǎn)亮品牌大場(chǎng)景；植入品牌特質(zhì)，建立品牌化場(chǎng)景。
“定義直播新價(jià)值”：直播有價(jià)值，引流再突破；聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)
直播有價(jià)值，引流再突破。直播的價(jià)值，在于其以新興的口播等形式彰顯品牌戰(zhàn)略，以新穎的商品展示、直播互動(dòng)激活用戶交互，更以團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券、門店優(yōu)惠券等創(chuàng)新全渠道品牌營(yíng)銷策劃，以特價(jià)促銷、產(chǎn)品秒殺等促進(jìn)用戶快速購(gòu)買。全渠道引流，全渠道成交，點(diǎn)亮直播新價(jià)值。
聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)。直播，聚合的是用戶消費(fèi)，點(diǎn)亮的是用戶價(jià)值，創(chuàng)造的是主播&用戶的強(qiáng)交互。或以短視頻直接展示明星產(chǎn)品，或以游戲陪伴、商品評(píng)測(cè)等點(diǎn)亮產(chǎn)品新特色，更或以“新伙伴力量”聚合新商業(yè)資源，通過(guò)“商品聯(lián)合銷售”拓展更多的銷售渠道，通過(guò)“主播帶貨”帶動(dòng)更多商品銷售，通過(guò)“品類優(yōu)惠券”、“門店優(yōu)惠券”等激發(fā)本地商家的合作熱情，線上線下真正“全打通”。
“定義直播新商品”：明星商品，明星價(jià)值；直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變
明星商品，明星價(jià)值。直播帶貨時(shí)，“商品銷售”依然是核心，明星商品，或以正宗原料展示正宗產(chǎn)地，或以人性化功能創(chuàng)造愉悅體驗(yàn)，或以“明星形象”提升產(chǎn)品吸引力。商品價(jià)值越給力，明星價(jià)值越突出，直播帶貨的價(jià)值越顯著。
直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變。數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活新時(shí)代新商業(yè)，直播帶貨不但帶來(lái)了“商品展示直播”的機(jī)會(huì)，而且?guī)?lái)了品牌知名度的快速拉升。直播間眾多的人數(shù)，短視頻的直播展示，用戶對(duì)產(chǎn)品展示會(huì)更加直接，再結(jié)合小紅書(shū)內(nèi)容種草等，品牌裂變更容易，商品成交更快。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西部證券研發(fā)中心等綜合資訊表明，Keep公司以 Keep 品牌提供各種高質(zhì)量和時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，為在線健身內(nèi)容和智能健身設(shè)備提供補(bǔ)充，以提升用戶的整體健身體驗(yàn)，并推廣品牌和精神。其的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品包括瑜伽墊，啞鈴，運(yùn)動(dòng)服，護(hù)具和其他健身配件。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按商品交易總量計(jì)算，Keep 是2021 年中國(guó)最大的瑜伽墊品牌，市場(chǎng)份額為14.9%。
“定義直播新用戶經(jīng)營(yíng)”：直播帶貨是基礎(chǔ)，用戶經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵；聚合粉絲，經(jīng)營(yíng)會(huì)員，提升會(huì)員黏性
直播帶貨是基礎(chǔ)，用戶經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵。“直播帶貨”，直播的是產(chǎn)品特色，帶動(dòng)的是用戶情緒。好的帶貨主播，不但會(huì)優(yōu)秀的展示商品，而且可以與用戶強(qiáng)互動(dòng)，帶動(dòng)用戶的“即時(shí)情緒”，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，讓商品銷售更快，這也是直播帶貨的魅力所在。
聚合粉絲，經(jīng)營(yíng)會(huì)員，提升會(huì)員黏性。直播，形式新穎，可以更快的聚合用戶，讓用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值，再輔助以“大牌平價(jià)”的訴求，用戶的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買自然會(huì)增加；同時(shí)，通過(guò)直播聚合用戶消費(fèi)，以高價(jià)格產(chǎn)品、高品質(zhì)商品等優(yōu)選高價(jià)值客戶，優(yōu)選“品牌會(huì)員”，點(diǎn)亮?xí)T高價(jià)值，促進(jìn)會(huì)員持續(xù)復(fù)購(gòu)，提升會(huì)員消費(fèi)黏性。
經(jīng)典案例：根據(jù)Keep招股說(shuō)明書(shū)、西部證券研發(fā)中心等綜合資訊表明，由于健身內(nèi)容的擴(kuò)展，直播課的引入以及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的多元化，Keep付費(fèi)用戶群在不斷增加，平均月度訂閱會(huì)員數(shù)量從 2019 年的 80 萬(wàn)人增加到 2021 年的 330 萬(wàn)人；平均月度 DTC 付費(fèi) 用戶 2019 年為 18.4 萬(wàn)人，2020年增長(zhǎng)至 29.2 萬(wàn)人，2021 年進(jìn)一步提升至 36.5 萬(wàn)人。付費(fèi)用戶的次月留存率為 67%，意味著有三分之二的用戶會(huì)在首月付費(fèi)后，第二個(gè)月繼續(xù)選擇付費(fèi)。
直播帶貨的價(jià)值，在于其可以全渠道引流再拓展，以品牌戰(zhàn)略指引全渠道品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播拉升“品牌曝光度”，以數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活新直播價(jià)值。融入數(shù)字化，點(diǎn)亮直播優(yōu)惠券&即時(shí)購(gòu)買，促進(jìn)用戶直接購(gòu)買，方能創(chuàng)造直播大價(jià)值。更多方法請(qǐng)見(jiàn)《新零售新增長(zhǎng)之直播帶貨再定義五法（下）》。
直播帶貨應(yīng)與短視頻帶貨相結(jié)合，創(chuàng)造直播帶貨新天地。“五大方法”，定義直播帶貨新天地。1）“定義直播新價(jià)值”：直播有價(jià)值，引流再突破；聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)。2）“定義直播新商品”：明星商品，明星價(jià)值；直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變。3）“定義直播新用戶經(jīng)營(yíng)”：直播帶貨是基礎(chǔ)，用戶經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵；聚合粉絲，經(jīng)營(yíng)會(huì)員，提升會(huì)員黏性。4）“定義直播品牌管理”：刷新品牌形象，放大用戶大價(jià)值；創(chuàng)新品牌自播，鍛造品牌新天地。5）“定義直播新場(chǎng)景”：品牌大直播，點(diǎn)亮品牌大場(chǎng)景；植入品牌特質(zhì)，建立品牌化場(chǎng)景。
“定義直播新價(jià)值”：直播有價(jià)值，引流再突破；聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)
直播有價(jià)值，引流再突破。直播的價(jià)值，在于其以新興的口播等形式彰顯品牌戰(zhàn)略，以新穎的商品展示、直播互動(dòng)激活用戶交互，更以團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券、門店優(yōu)惠券等創(chuàng)新全渠道品牌營(yíng)銷策劃，以特價(jià)促銷、產(chǎn)品秒殺等促進(jìn)用戶快速購(gòu)買。全渠道引流，全渠道成交，點(diǎn)亮直播新價(jià)值。
聯(lián)絡(luò)新伙伴，拓展新商業(yè)。直播，聚合的是用戶消費(fèi)，點(diǎn)亮的是用戶價(jià)值，創(chuàng)造的是主播&用戶的強(qiáng)交互。或以短視頻直接展示明星產(chǎn)品，或以游戲陪伴、商品評(píng)測(cè)等點(diǎn)亮產(chǎn)品新特色，更或以“新伙伴力量”聚合新商業(yè)資源，通過(guò)“商品聯(lián)合銷售”拓展更多的銷售渠道，通過(guò)“主播帶貨”帶動(dòng)更多商品銷售，通過(guò)“品類優(yōu)惠券”、“門店優(yōu)惠券”等激發(fā)本地商家的合作熱情，線上線下真正“全打通”。
“定義直播新商品”：明星商品，明星價(jià)值；直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變
明星商品，明星價(jià)值。直播帶貨時(shí)，“商品銷售”依然是核心，明星商品，或以正宗原料展示正宗產(chǎn)地，或以人性化功能創(chuàng)造愉悅體驗(yàn)，或以“明星形象”提升產(chǎn)品吸引力。商品價(jià)值越給力，明星價(jià)值越突出，直播帶貨的價(jià)值越顯著。
直播強(qiáng)拉動(dòng)，品牌強(qiáng)裂變。數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活新時(shí)代新商業(yè)，直播帶貨不但帶來(lái)了“商品展示直播”的機(jī)會(huì)，而且?guī)?lái)了品牌知名度的快速拉升。直播間眾多的人數(shù)，短視頻的直播展示，用戶對(duì)產(chǎn)品展示會(huì)更加直接，再結(jié)合小紅書(shū)內(nèi)容種草等，品牌裂變更容易，商品成交更快。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、西部證券研發(fā)中心等綜合資訊表明，Keep公司以 Keep 品牌提供各種高質(zhì)量和時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，為在線健身內(nèi)容和智能健身設(shè)備提供補(bǔ)充，以提升用戶的整體健身體驗(yàn)，并推廣品牌和精神。其的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品包括瑜伽墊，啞鈴，運(yùn)動(dòng)服，護(hù)具和其他健身配件。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按商品交易總量計(jì)算，Keep 是2021 年中國(guó)最大的瑜伽墊品牌，市場(chǎng)份額為14.9%。
直播帶貨是基礎(chǔ)，用戶經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵。“直播帶貨”，直播的是產(chǎn)品特色，帶動(dòng)的是用戶情緒。好的帶貨主播，不但會(huì)優(yōu)秀的展示商品，而且可以與用戶強(qiáng)互動(dòng)，帶動(dòng)用戶的“即時(shí)情緒”，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，讓商品銷售更快，這也是直播帶貨的魅力所在。
聚合粉絲，經(jīng)營(yíng)會(huì)員，提升會(huì)員黏性。直播，形式新穎，可以更快的聚合用戶，讓用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值，再輔助以“大牌平價(jià)”的訴求，用戶的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買自然會(huì)增加；同時(shí)，通過(guò)直播聚合用戶消費(fèi)，以高價(jià)格產(chǎn)品、高品質(zhì)商品等優(yōu)選高價(jià)值客戶，優(yōu)選“品牌會(huì)員”，點(diǎn)亮?xí)T高價(jià)值，促進(jìn)會(huì)員持續(xù)復(fù)購(gòu)，提升會(huì)員消費(fèi)黏性。
經(jīng)典案例：根據(jù)Keep招股說(shuō)明書(shū)、西部證券研發(fā)中心等綜合資訊表明，由于健身內(nèi)容的擴(kuò)展，直播課的引入以及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的多元化，Keep付費(fèi)用戶群在不斷增加，平均月度訂閱會(huì)員數(shù)量從 2019 年的 80 萬(wàn)人增加到 2021 年的 330 萬(wàn)人；平均月度 DTC 付費(fèi) 用戶 2019 年為 18.4 萬(wàn)人，2020年增長(zhǎng)至 29.2 萬(wàn)人，2021 年進(jìn)一步提升至 36.5 萬(wàn)人。付費(fèi)用戶的次月留存率為 67%，意味著有三分之二的用戶會(huì)在首月付費(fèi)后，第二個(gè)月繼續(xù)選擇付費(fèi)。
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